Un Liderazgo y Negociación caso Vertical

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MARCO DE LA NEGOCIACIÓN

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Situación Actual

La contratista VERTIC@AL SA. Ha avanzado 1/3 de la construcción de la obra que le fue encargada en un plazo de 7 meses, dado que no ha recibido pago alguno, ha decidido paralizar la ejecución de la obra hasta que se formalice el contrato donde se estipule precio, y cronograma de pagos.

Por otro lado, el cliente KLEANGO, espera que la contratista VERTIC@AL pague una penalidad por cada día de retraso, además que desea negociar la sustitución de la contratista por una tercera que le cobrará 10MM, a la que tendría que pagar el 45% por adelantado y que considerará equipos que le garanticen pasar la auditoría ambiental.

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Intervinientes

Por parte de KLEANGO: El director administrativo, el ingeniero responsable de la producción y procesos industriales, el director comercial y el abogado de la compañía.

Por parte de VERTIC@L: El director general, el ingeniero responsable del proyecto, el director comercial y el abogado de la compañía.

Los equipos de negociación muestran paridad en responsabilidad e influencia en el desarrollo del proyecto.

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¿Qué espera VERTIC@L?

VERTIC@L espera continuar con la ejecución de la obra, esperando como mínimo el presupuesto de 12,5MM y de ser posible incrementarlo para integrar su nueva tecnología, logrando un ahorro en la provisión del acero para sus equipos, lo cual le traerá una ampliación de plazo de 3 meses, por lo cual debería asumir una penalidad o gestionar el tiempo de ejecución de obra para aminorar el impacto.

Es importante también para VERTIC@L brindar un buen servicio a su cliente, por lo cual se debe considerar el cambio de sistema de amortiguación de salida de humos y vapores por 1MM, que serían un costo adicional de 800M sobre los 200M que ya han sido presupuestados.

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¿Qué espera KLEANGO?

KLEANGO espera terminar la ejecución de la obra en un máximo de 20 meses, por lo tanto, debe llegar a un acuerdo con VERTIC@L lo más pronto posible, ya que el tiempo de paralización le significa tiempo perdido en la ejecución de obra.

Para KLEANGO, no es problema las finanzas; ellos podrían pagar un poco más, siempre y cuando se mantenga la fecha de pago, por otro lado, el análisis de un competidor evidenció que existían fallas en el sistema de amortiguación de salida de humos de VERTIC@L, observación aceptada por el proveedor, sin embargo esto es una responsabilidad compartida.

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CREANDO VALOR PARA AMBAS PARTES – NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

Es imprescindible desarrollar una negociación cooperativa de tipo ganar/ganar, poniendo en juego más variables en función a su costo y valor, ambas empresas tienen interese en común, siendo lo más importante llegar a un acuerdo que beneficioso para ambas y donde ambas tengan que ceder en algo.

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Imagen 1. Modelo de negociación cooperativa.

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ESTRATEGIA DE CESIONES

Para definir la estrategia primero conoceremos las posiciones de poder, el tiempo disponible para llegar a un acuerdo y las relaciones futuras.

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Grado de Relación con la otra parte – Alto (KLEANGO – VERTIC@L)

Según la información entregada; VERTIC@L es la empresa encargada de realizar todas las obras propuestas por KLEANGO, es su único proveedor, por lo tanto, debemos establecer un sistema de negociación suave ya que las relaciones a futuro son importantes.

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Grado de Fiabilidad – alto (VERTIC@L – KLEANGO)

Hasta la fecha VERTIC@L se ha venido desarrollando de manera eficiente, tanto así que se inició obras sin tener un acuerdo o contrato por escrito; ya que en este último proyecto no se definieron plazos ni presupuestos objeto de la disputa actual, por lo cual lo más recomendable es negociar de la forma más abierta posible.

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Propuesta VERTIC@L

- Mantener el presupuesto inicial de 12,5 MM millones, incluyendo el margen de beneficio de 1,3 MM millones por el 11.61%.

- Ahorrar los 1,5 MM por la compra de acero y válvulas a otro proveedor, asumiendo la multa de 300M por el retraso de la obra y los costos de contratación del personal adicional para no demorar la ejecución de la obra, este costo le significaría la pérdida de 250M de existir el efecto compensatorio entre la ejecución de la obra y la mano de obra adicional, se espera que no exista demora en la ejecución de la obra.

- Asumir unos 252M por el pago de multas a KLEANGO por la paralización de obra.

- Cambio en el sistema de amortiguación de salida de humos y vapores contaminantes a la atmósfera que costará 1MM, pero produciría un ahorro de 1 MM en 5 años para KLENAGO si lo sustituye por el sistema pactado inicialmente valorizado en 200 M, 800M que tendría que aceptar KLEANGO.

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Propuesta KLEANGO

- Llevar el presupuesto de VERTIC@L de 12,5MM a 9MM, siempre que no se genere ningún beneficio adicional para el proyecto.

- Que VERTIC@L asuma el costo del nuevo sistema de amortiguación de salida de humos y vapores contaminantes a la atmósfera, errores que no fueron advertidos en la propuesta inicial, a pesar de que es una responsabilidad compartida, KLEANGO puede presionar para revisar y modificar el proyecto.

- Cobrar el retraso de la obra, que sería por un mes, (300 M a razón de 10 M por día) debido al cambio del sistema de amortiguación de salida de humos.

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POSIBLES ESCENARIOS

Para analizar los posibles escenarios de la negociación,