Venta a nivel detallista

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Las empresas más grandes tienen la capacidad de tener su propio departamento de promoción de ventas. Su función sería:

- Pedir cotizaciones a los proveedores.

- Supervisar los planes promocionales en el campo.

- Administrar los presupuestos.

- Sirve de enlace entre los departamentos de mercadotecnia y ventas, y de estos con los proveedores de servicios y materiales.

- Contribuir al diseño de estrategias promocionales.

En México las agencias de promociones más representativas se encuentran afiliadas a la (amapro).

La AMAPRO ofrece sus servicios a los principales 150 fabricantes y presentadores de servicios del país. También certifica a sus agencias afiliadas para que mantengan un buen funcionamiento y mantengan estándares de calidad, evaluando los siguientes puntos:

- Constitución de la agencia.

- Estructura organizacional.

- Nóminas.

- Impuestos y contribuciones.

- Ciclo de ingresos (presupuesto, facturación y finiquito).

- Relaciones laborales.

- Otros aspectos.

La aparición de nuevas técnicas promocionales, apoyadas de medios electrónicos de comunicación demanda actualización constante de las agencias promocionales.

¿Qué hace una agencia de promoción?

Un buen plan puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos o servicios.

- Las agencias están especializadas en la creación de actividades promocionales.

- De acuerdo a los objetivos planteados por el cliente, estas agencias planean el tipo de actividad a realizar.

- Las promociones son una herramienta de gran utilidad (pueden dar resultados a corto plazo y está en contacto con los distribuidores).

- Las agencias no solo crean la creatividad de las campañas, sino también la coordinan.

Ventajas de una agencia de promoción.

Una agencia de promociones ayuda a sus clientes a realizar adecuadamente el trabajo promocional a tiempo y con los mayores logros.

Desventajas de una agencia de promoción.

Poca experiencia de los asesores.

Los asesores no asumen la responsabilidad de los resultados.

La asesoría representa gastos elevados

Los asesores pueden justificar costos innecesarios.

Dificultad en la relación línea (empresa) y staff (agencia).

3.5. Otras técnicas: conferencias y cursos, ofertas especiales, personajes públicos.

La promoción de ventas contiene actividades que refuerzan el proceso de venta. Existe una gran variedad de técnicas de promoción:

Técnicas de promoción:

a) conferencias y cursos. La organización y participación en seminarios y cursos en una manera de promoción reciente. Es una forma de promoción muy directa.

b) Se relaciona la empresa o producto con un acontecimiento social, cultural o deportivo beneficiándose de la capacidad de convocatoria.

c) ofertas especiales: Son de costo reducido. Son un aliciente inmediato de compra. Los fabricantes de alimento lo utilizan para construir lealtad de marca. Toman la forma de bonos. Se dan a distribuidores o minoristas.

d) personajes públicos: Son individuos desconocidos que dan testimonio sobre los beneficios del producto.

3.6. Medios publicitarios que apoyan la promoción de ventas a nivel detallista.

La gran ventaja de la publicidad es que llega a un gran número de clientes a un costo relativamente bajo y se puede usar para llegar a segmentos de mercado más específicos.

Existen diferentes medios publicitarios que pueden ayudar al desarrollo de la promoción de ventas a nivel detallista:

- Periódicos.

- Revistas.

- Publicidad exterior.

- Televisión.

- Radio.

- Cine.

- Relaciones públicas.

En la actualidad existe un gran número de medios promocionales dirigidos a los detallistas y pueden darse para que el consumidor compre de manera constante y así se logre su fidelidad. Con las estampillas el fabricante realiza una negociación con el intermediario o mayorista para que éste aplique o reparta dichas estampillas.

Un intermediario siempre debe tener alternativas para que el cliente esté en constante interacción con el producto o la marca. Cada promoción opera de formas muy distintas y deben ir de acuerdo a las características del producto.

En el caso de las muestras y degustaciones, el fabricante e intermediario deben establecer que mercancía y en qué puntos se va a distribuir, además de que todo genera un costo por las herramientas de trabajo que se van a utilizar. En estas promociones el aumento en las ventas se ve de forma inmediata. También el personal capacitado es muy importante.

Existen agencias especializadas en promociones, analizan la situación financiera, de producción y ventas y desarrollan estrategias para realizar una promoción en un lugar específico y determinado. También brindan información detallada de cómo organizar y qué materiales utilizar, optimizando costos, haciendo más efectiva la promoción.