Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de las alianzas efectivas

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d.- La rutina del Bueno y el Malo.

Esta escuela representa una manera evasiva de manejar situaciones difíciles y posponer decisiones. Este es un estilo manipulador, que dificulta la posibilidad real de negociar con la contraparte, ya que siempre va a existir un tercero que siempre es el “malo” y quien decide.

e.- Modelo Nórdico.

Este modelo nos muestra la importancia sobre investigar el modelo de negociación de la contraparte, conocer el medio en donde se llevará acabo las negociaciones y desde un punto de vista mas general, hacer notas que nos ayuden a anticipar y tomar la delantera frente a futuras situaciones adversas.

f. Escuela de negociación de Harvard.

Su objetivo principal se basa en que lo más importante de la negociación no es ganar, sino alcanzar resultados que satisfagan los intereses para todas las partes presentes.

Ideas principales de la escuela de Harvard.

i.- No negocie con base a posiciones

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación, de una forma más clara, cuando el negociador busca una negociación en donde espera sacar el máximo beneficio personal, esto solo entorpecerá el proceso. Además, es importante aclarar que ser amable TAMPOCO es la solución.

Es necesario buscar acuerdos inteligentes y podemos definir un acuerdo sensato como aquel que satisface los intereses de ambas partes dentro lo posible, encontrando el punto de equilibrio entre los intereses, que es durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

ii. Existe una alternativa: negociación según principios o con base a méritos.

Esta negociación está basada en principios que poseen la fuerza de estar apuntada en principios universales en los cuales no es válido refutarlos, como lo son los principios morales, éticos, legales de equidad, técnicos entre otros.

-Las personas: separar a las personas del problema, es importante fijar límites claros.

-La relación debe basarse en: percepciones precisas, comunicaciones claras y actitudes positivas.

-Los intereses: Concentrarse plenamente en los intereses dejando a un lado las posiciones. Las personas poseen intereses que van más allá del dinero.

-Opiniones: La lluvia de ideas es de gran utilidad, a veces de las ideas “descabelladas” surgen nuevas ideas creativas pero válidas.

-Criterio: Es importante que el criterio lo tomemos con bases objetivas, dejando de lado los sentimientos, emociones y deseos.

iii. En qué momento me paro de la mesa de negociaciones y no sigo regateando: La Mejor Alternativa para Un Acuerdo Negociado (MAAN)

Es válido y recomendable en este punto manejar diferentes hipótesis, en donde dejemos en claro, que opción representa mayor beneficio, que opción es aceptable y finalmente que opción no es aceptable. A manera de juicio el método de ganar-ganar se basa en: los intereses de ambas partes pueden ser diferentes, por lo cual, ambos pueden maximizar sus beneficios sin perjudicar al otro.

Negociaciones en Grupo.

Estas representan mayor complejidad, que surge de las diversas opiniones, necesidades, intereses, posiciones, formación entre otras. Por eso es importante seguir las siguientes recomendaciones.

- Identificar al Actor clave: estos son Líderes, crean matrices de opinión y poseen peso específico a la hora de decidir.

- Definir unas reglas claras y sencillas con el fin de lograr un clima adecuado en la conversación

- Llegar a un acuerdo con claridad, recalcando los puntos anteriormente definidos.

El rol del mediador.

El mediador es un tercer actor que actúa como facilitador del proceso de negociación, pero no pertenece a alguno de los dos. Los mediadores no deciden, no deben de ser parciales, son neutrales, pero no pueden dar órdenes.

Alianzas.

Se puede decir que hay una alianza cuando varios individuos se unen para alcanzar con mayor facilidad un objetivo o una meta en común.

En mi opinión este texto, es bastante completo pues nos muestra, que es un conflicto, que posiciones tomar frente a un conflicto y lo más importante, los métodos para resolver conflictos y las diferentes escuelas de negociación, ya que como Futura Administradora de Empresas, en el ámbito laboral este tipo de información resulta muy valiosa e importante puesto que al momento en que se genere una situación adversa (llámese conflicto también) contaré con el conocimiento previo de lo aprendido en esta lectura y así mismo podré llevar a cabo una negociación exitosa mediante el método de “ganar-ganar”