CASO DE ESTUDIO MANILA

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Análisis FODA

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

- Se encarga del 90% de la producción de cítricos

- La empresa dispone de un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento.

- La comunicación entre los negociantes.

- Experiencia por parte de la empresa constructora en la rama.

- Disponibilidad para negocio por todas las partes.

- Independencia por parte de la empresa manila.

- Socio conocido por trabajar antes con él.

- La empresa manila y el socio extranjero quieren seguir teniendo una buena relación.

- Tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares.

- Las mismas empresas extranjeras se conocían entre sí.

- Los objetivos al construir el frigorífico siempre son claros.

- La empresa constructora tenía grandes expectativas para el proyecto.

DEBILIDADES

AMENAZAS

- La empresa no cuenta con un frigorífico propio.

- Costos muy elevados, tanto por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el embarque.

- El bajo presupuesto para la inversión.

- Por políticas del país no se podría contratar una empresa nacional.

- Una mayor inversión de la esperada.

- La construcción del frigorífico debería terminarse en menos de 10 meses.

- La empresa extranjera estuvo cerrada en la negociación

- La empresa financiadora quería una garantía.

- Siempre busco un bien común la empresa financiadora sin incluir a la empresa constructora.

- Las políticas del país obligo a la negociación a retroceder.

• ¿Quiénes son los oferentes?

R: fueron dos negociaciones en la primera fue manila y su socio extranjero y en la segunda fue manila, la constructora nacional, la constructora extranjera y el socio extranjero

b) Estrategia

• ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

R: la necesidad de construir un frigorífico y quien lo financiaría y en segundo lugar, la busca de dos constructoras que se encargaran de la construcción del mismo.

• ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

R: la negociación a través de la comunicación, donde cada parte expone sus propuestas y/o ofertas, hasta llegar a un común acuerdo que beneficie ambas partes

• ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

R: Financiamiento para la construcción del frigorífico

• Construcción del frigorífico, en un tiempo menor de 10 meses

• El mayor margen de ganancia y una garantía por el cumplimiento de la obra, por parte de la constructora

•El mayor margen de ganancia posible y prestigio al realizar el proyecto

• ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

R: pagar entre 12 y 20 mil pesos, garantizar a manila y a la constructora nacional

• ¿Qué opciones tienen el negociador?

R: Su opción más importante era contratar a una empresa extranjera subcontratando una nacional para así todos obtener beneficios

c) Tácticas

• Valor inicial de la negociación

R: 12 mil dólares

• Valor de abandono de la negociación

R: 20 mil dólares

• ¿Quién hace la primera oferta?

R: el socio y manila

• Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.

R:en la primera negociación fue abierta por que llegaron a ñutos acuerdos muy pronto y en la segundo la constructora extranjera fue un negociador duro ya que desde el principio la empresa estipulo lo que quería y no dio muchas concesiones y no modifico casi nada su oferta y logro lo que se proponía.

• ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

R: Si algunas

- El pago se bajo de 12 mil dólares a 20 mil dólares

- El pago se difirió en dos años

- Manila le dio garantía a la empresa extranjera

• ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

R: manila tiene el rol combinado de moderador, arbitro, ya que el se comprometió a resolver los conflicto en forma escalonada, haciendo uso de la mediación asta llegar un acuerdo