CASO PASTELERÍA CASADEVAL.

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6.-MOTIVAR A LAS PERSONAS PARA QUE NOS COMPREN

Los vendedores suelen interesarse por los motivos que llevaron a un cliente a comprar. Así pues, analizan meticulosamente porque un cliente actual les compró, y esta es la clave para aumentar la efectividad como vendedores. Todo el mundo tiene razones primarias y secundarias para actuar.

Normalmente, hay dos razones a la hora de comprar algo:

- Razón lógica: que le suena bien a los demás.

- Razón lógica: que es emocional y, a veces, irracional.

Por tanto, los buenos vendedores son los que saben descubrir las verdaderas razones, lo que les permitirá hacer un mejor negocio.

ANÁLISIS: Este es un punto muy importante que dependerá de nosotros los vendedores para que los clientes se interesen en comprar nuestro producto para lo cual debemos saber cómo tratarlos, buscar la manera de influir en la decisión de compra o que con la información que nos den ayudarles a escoger el mejor productor para su uso que este a su vez cumpla con sus expectativas.

7.- COMO INFLUIR EN LA DECISIÓN DE COMPRA

La mayoría de las ventas se cierran o se pierden en los primeros 30 minutos de presentación. Por tanto, los vendedores deben saber manejar el ambiente, para lograr que el cliente se sienta cómodo y reconozca la experiencia de aquellos.

Los elementos clave del ambiente de ventas son:

- Vestimenta.

- Accesorios.

- Acicalamiento.

- Postura.

- Oficina.

- Vocabulario.

ANÁLISIS: Uno como futuro empresario o vendedor exitoso debe manejarse de la mejor manera para que el cliente sepa y reconozca la experiencia que uno posee.

Hay muchos elementos que nosotros como vendedores debemos emitir a nuestros clientes una buena apariencia que al momento que nos vean sepan que somos unos ganadores, todo debe estar adecuadamente para la ocasión, debemos hacer nota nuestro estilo y ser conservador.

Nuestra postura al momento de dirigirnos hacia nuestro clientes debe proyectar entusiasmo y profesionalismo, nunca informalidad, tendría un lugar con la decoración, el mobiliario incluso el color de las paredes de la oficina deben ser escogidas cuidadosamente. Manejar un vocabulario será indispensable al tener una conversación con nuestros clientes, para lo cual con el tiempo debemos enriquecer nuestro vocabulario con dramática y buena dicción.

8.-BUSCAR CLIENTES

Para crear un negocio exitoso, debemos contar con un plan de negocios. En el área de las ventas eso significa buscar clientes. Pero antes de esto, es importante tomarse un tiempo para identificar las características de los mejores clientes. En líneas, generales, estos:

- Están muy necesitados de nuestro producto o servicio.

- Son capaces de apreciar la relación costo-beneficio.

- Han tenido buenas experiencias con nuestra industria.

- Son capaces de comprar nuestro producto en cantidades que valgan la pena.

- Darán buenas referencias sobre nosotros en el futuro.

- Son capaces y están dispuestos a pagar inmediatamente por lo que compraron.

- Se encuentran razonablemente cerca de nuestra oficina o negocio.

La búsqueda de posibles clientes depende del tipo de producto que vendamos. Si se trata de productos pequeños, es importante mantenerse activo y a la vista. En cambio, cuando se trata de productos grandes, es importante planificar y establecer estrategias; todo debe ser cuidadosamente previsto de antemano.

ANÁLISIS: Yo como un vendedor de excelencia necesite crear mi propio negocio lo primero que haría es buscar mis clientes, pero claro no sería cualquier cliente, serían los que más necesidades tenga, tener clientes excepcionales.

Una de las mejores maneras de llamar la atención de mis clientes seria por medio de la publicidad, claro dependiendo de lo que ofrezca, porque la buscada de mis posibles clientes depende del tipo de producto que vendamos.

Como todo vendedor siempre escucharemos un NO pero eso no nos imposibilita a seguir intentando más bien, nos acerca un poco a nuestro objetivo. Tener una excelente relación una vez obtenido a nuestros clientes será la mejor manera de tenerlos fijos a nuestra empresa.

9.- COMO HACER UNA PRESENTACIÓN PODEROSA

Las presentaciones efectivas son la piedra angular del proceso profesional de ventas.

- Está estructura en tres partes: establecer la relación, identificar el problema y presentar la solución.

- Se vale de preguntas abiertas para:

- Identificar y articular necesidades específicas

- Llama la atención de problemas que podemos resolver

- Ilustrar en qué medida nuestro producto o servicio resuelve el problema

- Se centra alrededor de cinco preguntas que rondan la cabeza de todo posible cliente.

- Toma en cuenta la personalidad del posible cliente y se vale de la estrategia de ventas más adecuada.

- Se vale de testimonios para generar credibilidad y confianza.

- Invita con frecuencia al posible cliente a expresar sus pensamientos sentimientos u opiniones.

- Es un reflejo de la personalidad del vendedor

- Posee un ritmo cónsono con las preferencias del comprador

- Se ocupa del precio al final.

- Respeta el proceso de ventas por el que debe pasar todo cliente.

- Satisface la “Ley del cuatro” según la cual por cada decisión habrá un asunto de importancia y tres asuntos menores que resolver.

- Pulsa los elementos emocionales del producto para incrementar el entusiasmo y acelerar