El proceso de captación de un cliente nuevo

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CLIENTE: La verdad es que no son muy rápidos y los repuestos son difíciles de encontrar.

VENDEDOR: ¿las máquinas mantienen su fiabilidad inicial?

CLIENTE: Desde hace un año, los fallos por hora de trabajo han aumentado.

VENDEDOR: ¿están en su óptimo de producción, señor Clariá?

CLIENTE: No, estamos funcionando aproximadamente al 70% de nuestro óptimo, pero esto cambiará en breve.

VENDEDOR: ¿quiere esto decir que espera aumentar su producción?

CLIENTE: Es muy posible.

VENDEDOR: Si fuera el caso, ¿de qué volúmenes estaríamos hablando?

CLIENTE: Podríamos incluso llegar a triplicar la producción.

VENDEDOR: ¿ha pensado ya en las máquinas que podrían conseguir ese aumento de producción?

CLIENTE: Podríamos renovar la maquinaria actual o bien optar por ampliar . . .

VENDEDOR: Bien, pues creo que ya tenemos la información que necesitábamos para poder elaborarle una propuesta, señor Clariá. ¿qué le parece si quedamos para comentarla la semana que viene?

SE PIDE:

Teniendo en cuenta únicamente la información contenida en este fragmento de entrevista y considerando a Roger como un ejemplo representativo del perfil de las nuevas incorporaciones (vendedor junior) de TECNISA, responda a las siguientes preguntas:

- En base a la información proporcionada por el ejercicio ¿Qué feed-back global daría a Roger en esta visita conjunta?

A nivel de discurso de ventas, nuestro feed-back para Roger es que, tendría que mejorar los pasos que tiene que aplicar en una entrevista de contacto inicial ya que se ha dejado la presentación empática y el dar confianza (estos dos pasos son casi los más importantes, ya que es donde el cliente adquiere un primer contacto y una primera visión de ti como vendedor).

También creo que podría mejorar mucho más y profundizar a la hora de hacer preguntas gancho (¿me creería si le dijera que tengo lo que necesita para poder ampliar su producción aumentando los beneficios y reduciendo los costes?).

Podría dar más que hablar en las preguntas para verificar los datos del cliente, es decir, no tiene que ir tan directo para que el cliente no se sienta incomodo (Que no parezca una entrevista, pregunta-respuesta-pregunta) ya que se centra en lanzar muchas preguntas con esperanza de una respuesta absoluta, de esta forma establecerán un dialogo extenso y les llevara a una mejor relación dando un buen feed-back de como poder ayudar al señor Clariá.

Uno de los pasos más importantes es realizar cierres parciales, y esto se le olvida mucho a Roger, que si hubiera seguido y realizado correctamente los pasos que anteriormente se ha olvidado podría hacerle preguntas al señor Clariá mucho más directas y ganándose la confianza del cliente.

Una conclusión que podemos sacar de todo esto es que Roger no sabe seguir muy bien las pautas y necesita más preparación y prácticas de ventas, centrándonos en el dialogo con el cliente, para no parecer un robot a la hora de hacer las preguntas técnicas.

- Evalúe en detalle la actuación de Roger en base al proceso de ventas de TECNISA.

Para reclutar a clientes nuevos, tenemos un proceso que nos explican los siguientes pasos:

Roger cumple con todos los pasos correctamente que se tienen que seguir:

- Ha conseguido una cita con el señor Clarià, responsable técnico y gerente de Nival.

- Intenta averiguar las influencias de compra de los clientes.

- Roger califica al cliente, adquiriendo la información necesaria, a pesar de que ha estado cinco años sin relaciones comerciales.

- Ha analizado las necesidades de la empresa Nival y sus motivos de compra tanto de tipo racional como emocional.

- Roger pretende vender soluciones a los posibles problemas que tiene la compañía, es por eso que se pregunta si compraran por prestigio, por eficiencia, lo que hacen ahora, con qué frecuencia, en resumen, preguntas de este tipo para descubrir posibles problemas.

Finalmente, lo que quiere ofrecer Roger es una propuesta de venta que cumpla con los requisitos exigidos al potencial cliente, es por eso que consigue cerrar la negociación consiguiendo que el señor Clari.