Buscando la clave del éxito: ¿Por qué compran los consumidores?

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Tal puede ser el caso de colocar a reconocidos cantantes promoviendo una bebida o bien, en el caso del marketing social, el exhibir en televisión a algunos artistas reconocidos socialmente, por ejemplo, para evitar el consumo de drogas.

“Todas las amas de casa del país saben que lo mejor es usar este detergente, si usted no lo hace, corre el riesgo de ser considerada una persona rara, asocial o, por lo menos, poco eficiente, que no se preocupa por su familia”

Aun cuando no lo acepten conscientemente, el conocimiento social les interesa el vez mucho más que a una persona de mentalidad conservadora.

T. Económica

T. Aprendizaje

T. Psicoanalítica

T. sociológica

Modelo de consumidos

Racional

Conductual

Emocional

Social

Necesidad primaria

Coherencia Interna

Reforzamiento

Reducción de la tensión mediante la compra

Integración al grupo social

Tipo de producto buscado

Atributos tangibles y objetivos satisfactorios

(Valor de utilidad)

Consecuencias agradables derivadas del consumo

(Valor de la recompensa)

Imagen de marca y atributos simbólicos (Valor Hedónico)

Cuyo consumo sea aceptado y reforzado socialmente (Calor de compañía)

Estrategia de marketing

Convencimiento de la bondades del producto a través de una consideración de ventajas y desventajas

(Vía Cognoscitiva)

Prueba y ensayo del producto

(Vía conductual)

Insistencia en la imagen de marca: la capacidad del producto para expresar o simbolizar

(Vía afectiva)

Vincular al producto con otros significativos grupos de pertenencia y grupos de aspiración

(vía afectiva y conductual)

Publicidad

Centrada en el producto

(Publicidad racional)

Centrada en las consecuencias

(Publicidad sensorial)

Centrada en la notoriedad de la marca

(Publicidad emocional)

Uso de testimoniales, modelos, expertos, famosos conocedores y líderes de opinión

ANALISIS GLOBAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Productos de consumo masivo se aplica coherentemente la teoría económica de Marsall

Productos de poco precio de marcas diferenciadas la teoría del aprendizaje – medicamentos

Productos altamente simbólicos corriente psicoanalítica

Artículos de consumo conspicuo o suntuario criterio sociológico

LAS VARIABLES DEL COMPORTAMIENTO

Cada persona es el resultado de la interacción de una multiplicidad de variables infinito de combinaciones.

Variables de influencia (VI)

Económicas

Sociales

Comerciales

Geográficas

Variables de procesamiento (VP)

Psicológicos

Internos

Variables de Resultado (VR)

Comportamiento de consumo

Debido a las infinitas combinaciones, solamente quedan dos caminos: abandonar la esperanza de poder conocer a los consumidores o bien organizarse con el fin de acercarse lo más posible a este conocimiento.

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