CASO PROGRESOL.

...

- Explique la razón de la estrategia donde el punto de vista comercial para el caso

- ¿Cuáles fueron los retos que tuvo que superar Cementos Lima?

Si bien es cierto, Cementos Lima es una de las empresas con mayor historia y éxito en el Perú. Sin embargo, para lograr a ser lo que es hoy, tuvo que afrontar diversas situaciones que con el paso del tiempo pudo superar.

- En 1974, la empresa sufrió la expropiación del gobierno militar. Seis años después, pudo recuperar el 51% de las acciones y con ellas, el control de la compañía.

- Las ventas de Cementos Lima dependían de descuentos quincenales (la venta se concentraba en dos días del mes) por lo tanto, debían dejar de hacerlo. Habían oportunidades que la compañía no estaba aprovechando.

- Distorsión de precios en el trade (las ofertas eran aprovechadas solo por clientes con mayor capital de trabajo).

- Hacer que las personas dejen de lado esa desconfianza por la costumbre de algunas ferreterías de vender cemento con menos peso.

- No tenía segmentados ni diferenciados a sus clientes clave, para lo cual crearon la red de ferreterías más grande del país.

- La nueva competencia en 2007: Cemex y Cemento Caliza Inka.

- Crear la red de ferreterías más grande del Perú en 2009. Fue todo un reto en ese entonces, lo que hoy en día ya es realidad.

- ¿Cuáles fueron los factores del éxito de Progresol?

Luego de realizar un análisis de la empresa, Cementos Lima logró determinar las oportunidades que lo beneficiarían para el éxito de Progresol.

- Oportunidad de diferenciar y segmentar a los clientes del canal ferretero (ferreterías tradicionales y depósitos de construcción).

- Segmento el mercado de acuerdo con variables demográficas de ocupación y de acuerdo con el perfil psicográfico y conductual. Se obtuvo un público objetivo de hombres y mujeres entre 25 a 55 años del nivel socioeconómico C, D y E. De ocupación maestros de obra y autoconstructores. El perfil psicográfico y conductual señalaba personas emprendedoras, que buscan los mejores materiales para la construcción de su vivienda, quienes esperaban ser atendidos con cordialidad y no ser engañados en el despacho de su compra.

- Afiliar los principales depósitos de construcción y crear una red de ferreterías que permitiera asegurar y garantizar la calidad de los materiales de construcción.

- Progresol, logró constituir la red de ferreterías más grande del Perú puesto que a diciembre del 2009 se contaba con más de 200 locales afiliados además de hacer cumplir a cada filiado con su modelo de punto de venta propuesto.

- Lograr una mayor cobertura de los productos de cemento Lima utilizando la red de ferreterías.

- ¿Es el modelo de Progresol un retail moderno o un comercio masivo?

El modelo de Progresol es retail moderno. Para la respectiva sustentación, primero entenderemos qué es un retail moderno y qué es comercio masivo.

- Retail: el término ingles hace referencia a lo que en español podríamos denominar como comercio minorista o comercio detallista. Generalmente, se asocia a supermercados y tiendas por departamento, es decir, es la venta de productos en un establecimiento.

Lewson define al retail como a la actividad de negocios que consiste en vender productos y servicios al consumidor final. Por otro lado, Levy & Weitz lo señalan como al conjunto de actividades de negocios que agregan valor a productos y servicios que son vendidos a los consumidores finales para uso personal o familiar.

- Comercio masivo: Generalmente es asociada a fábricas, depósitos, supermayoristas o mayoristas.

Se puede definir como la actividad de negocios, la cual consiste en vender productos y servicios, tanto al consumidor final como a mayoristas y minoristas, teniendo como actividad principal la venta de precio por cantidad. También, se considera que no posee valores agregados más que las que posee el mismo producto.

Sustento:

Progresol se planea como una ferretería que no solo brindaría buenos productos con adecuados precios a sus clientes, sino que también, plantea la imagen de ser 100% peruana, 100% emprendedora y que “piensa y siente como tú”.

Asimismo, indicaba que sus ferreterías afiliadas brindarán:

- Los mejores de construcción a precios justos

- Cementos sol fresco y a peso exacto

- La garantía de Cementos Lima

- El trato de personas que como tu saben de construcción

Teniendo la expectativa de ganar la confianza de sus clientes. Además de tener como actividades de marketing brindar satisfacción a los consumidores finales y mantener rentabilidad a estos clientes mediante programas de mejoramiento de calidad, frente al mercado.