Caso Simpson.

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Ahora bien, si se decide dar el paso y promover a esta persona, la capacitación debería incluir por lo básico los siguientes temas:

- Análisis de ventas

- Análisis de mercado

- Pensamiento estratégico

- Lliderazgo

- Comunicación

- Escucha activa

- Coaching,

- ¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener un gran impacto en el desempeño individual de los vendedores? En específico, ¿qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?

Considero que si es posible que un Gerente de ventas tenga un gran impacto sobre su fuerza de ventas. Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del conocimiento más la seguridad en sí mismo.

Que podría hacer un Gerente de Ventas para motivar a sus vendedores, pienso que tres cosas primordiales:

- Demostrar su Pasión: es una señal de la credibilidad que se ha desarrollado a partir de la buena trayectoria y correcto desempeño. Así manifiesta la pasión por transformar y dar bienestar integral al equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas tiene admiración por sus vendedores, reconoce sus logros, los impulsa y los motiva constantemente, cree en éstos y les demuestra aprecio genuino, es casi seguro que ellos le devolverán la admiración, el respeto, y depositarán toda su confianza en su líder y lograrán mejores resultados motivados no solamente por el dinero.

- Vocación de Servicio: Todas las técnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrán al piso si el gerente no muestra una vocación de servicio para con los demás integrantes de su equipo. No importa cuánto conozca acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante, nada importa, si la persona no cuenta con una vocación de servicio. Ser un gerente de ventas implica ser un verdadero servidor de los integrantes del equipo, ayudar a los que se encuentran con muchos obstáculos para cerrar la venta, y motivar a quienes ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes.

- Capacidad para Comunicar: Un gerente de ventas es un hábil comunicador. De nada te sirve contar con dotes de liderazgo, vocación de servicio, la actitud correcta y autoestima si no le es posible comunicar con claridad y eficacia las ideas, planes, proyectos y metas de la organización, ya que simplemente nunca conseguirá entusiasmar al equipo. Todo gerente tiene la obligación intrínseca de generar un clima de confianza entre los integrantes de su equipo y por lo general esto sólo se logra comunicándose efectivamente.