Caso de MB Análisis del caso Maison Bouygues.
Enviado por Christopher • 13 de Noviembre de 2018 • 1.656 Palabras (7 Páginas) • 507 Visitas
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La gestión de comunicación se dividía entre el director nacional de ventas (encargado de la publicidad regional y el marketing directo) y el director nacional de marketing (responsable de desarrollar la publicidad en base a la imagen, marca, disponibilidad de los materiales para el merchandicing, de la publicidad en medios, catálogos, estudios de mercado y relaciones públicas).
Descripción de cada elemento de la gestión de comunicación de marketing:
Marketing directo:
Es el mejor del mercado.
Cubre hasta el 80% del país.
Consta de folletos distribuidos en revistas y “mailing” (publicidad por correo, de forma directa y personalizada). Dirigiéndose a un público joven, el cual invitan a rellenar un pequeño cuestionario para definir las características de su vivienda ideal y enviarla a MB para hacer una consulta sin compromiso. A esta respuesta la clasificaban como posibles compradores, compradores potenciales. Y se pretendía en un futuro un 0800 por tv.
Publicidad:
Por tv (1987): les comunicaban al público que no solo vendían casas pequeñas, sino también grandes. Cambiando la imagen del consumidor hacia la compañía.
Por Radio (1990): publican el catálogo de equipamiento.
Para 1991, se trataría de vender una imagen que referenciara a la calidad y durabilidad de sus viviendas como principales atributos.
En revistas y periódicos: de ámbito nacional y regional.
Promoción:
Se realizaban 2 sorteos por año, que parte lo cubría MB y parte los patrocinadores. Con el propósito de llenar una lista de posibles clientes potenciales.
También concursos patrocinados por empresas de productos de consumo y anuncios en grandes cadenas de televisión.
Se hacían fiestas a los clientes a los que se les entregaba la casa terminada, invitando a los amigos y vecinos de la familia. Para buscar más clientes.
Se encontraban en exposiciones o ferias y en puntos de información en centros comerciales identificados por sus colores en la puerta.
Se promocionaban en los deportes como forma de atraer al publico masivo.
Catalogo:
Era la única empresa que creaba y distribuía catálogos.
Disponían de dos modelos, el primero trataba de la línea de productos: fotos; dibujos; descripción de los modelos. Y se personalizaban para cada región. El segundo modelo, se mostraba el equipamiento, donde se mostraban los materiales y componentes disponibles para solo las viviendas de MB. Se actualizaba cada 2 años y disponía de 100 páginas. Su coste de fabricación era de 1 millón de francos.
Organización de ventas:
La oficina central se ubica en París. Pero dispone de oficinas de ventas y marketing en 12 regiones geográficas.
Es visitado a menudo por el VP de marketing.
Cada región consta de 1 supervisor de marketing.
El VP de ventas delega atreves de los 12 directores de ventas que a su vez son responsables/dependen de los 65 jefes distribuidos en las 12 regiones.
Cada jefe es responsable de un grupo de vendedores que se integra por entre 3 y 5 personas.
El jefe tiene como función de dirigir y controlar el flujo de los clientes potenciales (contactos).
Su sueldo se encuentra entre los 11 y 16 mil francos. Más comisión de 2 mil por alcanzar la cuota de 3 ventas por grupo por mes.
Las oficinas se encuentran ubicadas en calles importantes en ciudades principales.
El logotipo de MB se representa por: la forma de una vivienda y los colores naranja, blanco y azul.
Se emplean 250 vendedores, de lo cual tienen como responsabilidad de realizar las ventas y trabajar los contactos entregados por el jefe (35 fichas de potenciales clientes por mes).
Los vendedores disponen de una edad de entre 25 y 35 años.
La mayoría cuentan con experiencia en ventas de coches y seguros.
Solo el 5% viven en viviendas de MB.
Cada oficina se encarga de reclutar al personal. No existe una selección a nivel nacional.
Los nuevos vendedores realizan unas semanas de training con los vendedores experimentados. MB graba las visitas realizadas a estos vendedores para luego analizar los puntos a mejorar.
Un fallo frecuente del reclutamiento: la ansiedad por concretar ventas con posibles clientes potenciales a corto tiempo, terminan por ahuyentar a muchos de ellos en la mayoría de las veces.
Su sueldo se compone de 50% fijo y 50% comisión.
Tienen derecho a un coche con el logotipo de la empresa.
Se les realizan fiestas en cada región con concursos y premios. No a nivel nacional. Solo regional.
La rotación es del 120% por año. Donde se van 2/3 por voluntad y 1/3 por despidos.
En comparación con la competencia, es parecido.
Un vendedor nuevo se puede recibir de técnico comercial, al lograr vender 45 viviendas en 24 meses. Por este título no se lograba algo más de trato por parte de los jefes.
Técnicos comerciales: ganan casi un 30% más que los vendedores nuevos y disponen de mejores autos, la rotación es del 25%.
La prospección y el proceso de ventas:
1989: 1 venta cada 24 clientes potenciales (4.2%)
1979: 1 venta cada 12 clientes potenciales (8.3%)
El vendedor y el comprador, después de una transacción, nunca se vuelven a ver para repetir una compra.
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