Casos Prácticos Tema 1 Caso Práctico 1

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Además hay que considerar que cada marca establece un sistema de funcionamiento propio, el cual va mejorando con los avances tecnológicos, pero la base se mantiene, con lo cual adaptarte a un producto más avanzado de la misma marca, es relativamente más fácil que si cambias a otra.

Estos factores entre otros, pueden hacer que estemos seguros de que la compra de una determinada marca de TV sea la acertada.

De acuerdo con la teoría de Maslow, cuando en una sociedad todas las necesidades básicas están satisfechas, la publicidad tiene como objetivo hacer creer que el resto de necesidades son también fundamentales. A través de la satisfacción de esas necesidades secundarias, se trata de demostrar riqueza, importancia, estatus o éxito alcanzado. De ahí que muchas personas compren la casa más grande, el coche más potente, el último Smartphone o la mejor televisión, solo para impresionar a los demás o demostrar que forman parte de la élite.

En una cultura asociada con el éxito, muchas personas asocian tener menos cosas con poseer una valía menor. Este afán por aparentar lleva a muchas personas que nunca se sienten satisfechas con lo que tienen a vivir más allá de sus posibilidades. En muchas ocasiones por orgullo, envidia hacia los demás y por estar situados en una situación de privilegio en la sociedad se toman decisiones sobre la compra de determinados productos, que no se pueden permitir dentro de ciertas economías familiares ocasionando problemas internos, que en ocasiones estamos dispuesto a asumir por evitar el “que dirán” o por no sentirnos en un estatus inferior a los demás.

4. ¿Cómo se vende?

En mi opinión hay que considerar varios aspectos fundamentales en proceso de venta de un televisor, que van desde el aspecto físico del elemento, el entorno y el comportamiento del vendedor ante el cliente.

En los establecimientos, el escaparate o expositor, debe exponer claramente los productos TV ofertados, creando una zona atractiva o que llame la atención del consumidor. Para ello es necesario que la iluminación será la correcta o tener el artículo en una base en movimiento, tener la televisión encendida para que se puedan comprobar sus características y para que le cliente pueda realizar pruebas directas en el mismo. También es importante tener en primera línea un cuadro con las características principales del producto y con el valor de la oferta actualizada.

Es importante que el resto de accesorios que puede llevar el televisor estén lo más cercano posible al mismo, para facilitar de igual menara su venta, generando necesidades al comprador.

Hoy en día cuando vas comprar un televisor a una gran plataforma no se cumplen todos los requisitos propios de la venta, es decir se cuida mucho en entorno y la presentación del producto pero no al cliente, ya que es este el que tiene que buscar al vendedor para ser asesorado y en muchas ocasiones se crea una sensación de abandono o dejadez que repercute en la decisión de compra en un determinado lugar. Esto hace perder ventas y por supuesto genera descontento hacia un determinado establecimiento.

5. ¿Cómo lo vendería Usted?

Además de cuidar el entorno con un aspecto ordenado y limpio, es importante que el vendedor cumpla con los siguientes requisitos tanto físicos, como en normas de conducta y técnicas de venta:

- El comercial de venta debe tener un aspecto elegante, educado y aseado.

- Debe acercarse al cliente de una forma pausada sin ser agresivo, darle la bienvenida y preguntarle en que se le puede ayudar.

- Es importante dejar hablar al comprados para elaborar un perfil del mismo y para recibir información directa de lo que está buscando. De esta manera se filtraran productos que no le internan, focalizando la venta.

- Durante la transmisión de información de los productos es necesario no hablar demasiado para no aburrir al cliente y que no pierda interés.

- Para ello es necesario conocer muy bien las especificaciones tanto físicas como técnicas de las televisiones que se le están mostrando. Tener dudas al respecto o dar información errónea puede generar desconfianza en la compra y pérdida de la venta.

- Es muy positivo dejar que el consumidor pueda realizar pruebas reales de funcionamiento para que pueda comprobar que todo lo que se le ha expuesto es real y cumple con sus necesidades. Es aquí cunado permitimos que el consumidor tome las riendas de la venta.

En cuanto a actitudes o cualidades que pueden venir bien al vendedor son importante los siguientes aspectos:

- Dominar del producto, por lo anteriormente descrito.

- Ser creativo: ofreciendo aspectos que añadan valor añadido al producto.

- Ofrezca referencias y ofrezca descuentos.

- Comparte información e impresiones con otros vendedores, aprende y aplica cosas nuevas.

- Crea estrategias de venta con otros compañeros, La unión y el trabajo en equipo multiplica los resultados.

- Actualiza constantemente tus conocimientos tanto tecnológicos como de venta.

Esto es aplicable no solo a la venta de un televisor sino a la venta de cualquier otro producto.

Caso Práctico 3

1. Determine según la lectura los puntos fuertes de El Corte Ingles-Hipercor

Los principales aspectos que han hecho que el Corte ingles se una empresa de las fuertes a nivel nacional, son el crecimiento continuo en diferentes áreas de negocio destacando los siguientes aspectos:

- La enorme competencia de otras firmas.

- La gran rentabilidad empresarial.

- Ser cautos en cuanto a la expansión internacional.

En el caso de Hipercor, la flexibilidad, las ventajas económicas, la especialización de tiendas y una gran imagen de marca, son los principales aspectos que le hicieron ser competitivos frente a la competencia.

- Corte Ingles:

- Valores culturales: respeto a la persona, lealtad con la empresa, compañerismo y orientación a la perfección profesional.

- Promoción interna del personal mediante un sistema