Casos Objeciones.

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R: Es importante tomar en cuenta dos cosas básicas en cuanto a la comodidad o no del coche: en primer lugar, tomar en cuenta si el coche va a ser utilizado en una actividad meramente de trabajo y en segundo lugar, si el uso del coche va a ser para una actividad de uso familiar, dependiendo de la cantidad de personas que conforman su familia.

CASO PRÁCTICO 8.2

El Tratamiento de Objeciones Responde A

Lee el caso que hemos denominado “sus servicios son muy caros”, y responde a la pregunta que exponemos debajo del caso práctico.

SUS SERVICIOS SON MUY CAROS

Luis está trabajando como vendedor desde hace seis meses. Se encuentra terriblemente angustiado y decepcionado porque continuamente recibe la misma objeción de sus clientes.

Todos sus clientes le dicen lo mismo, que los servicios que ofrece son más caros que los de la competencia.

Luis está comenzando a temer que llegue el momento en que tiene que decir el precio cuando intenta cerrar la venta.

Le gusta su empresa y sus compañeros, no le gustaría marcharse, pero no sabe cómo resolver el problema.

Pregunta: ¿Qué consejo le darías a Luis si fueras su superior?

R: Le diría que él tiene que hacerle entender al cliente la calidad del servicio que la empresa que él representa ofrece, porque muchas empresas pueden ofrecer el mismo servicio, pero no siempre se ofrece la misma calidad de servicio.

CASO PRÁCTICO 8.3

Objeciones

Lee el caso que hemos denominado “observaciones”, y responde a las preguntas que exponemos debajo del caso práctico.

OBSERVACIONES

Imagina que estás observando a varios vendedores que dan las siguientes respuestas a objeciones de sus clientes.

Preguntas: ¿Han cometido algún error? y ¿cómo las mejorarías?

1. “¿No está de acuerdo en que este producto es ideal para usted?”

2. “Este producto está dando un resultado estupendo. Nos gustaría que lo probara.”

3. “Usted no tiene razón. Nuestro servicio es más barato de lo que cree.”

R: En primer lugar debemos de saber que el cliente es primero, por lo tanto se debe escuchar, tengan o no la razón y en segundo lugar cuando nos dirijamos a ellos debemos de hacerlo con respeto y darles una respuesta precisa ante cualquier inquietud