Metcadotecnia entre negocios.

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En la mercadotecnia entre negocios participa no solo un individuo, sino un conjunto de personas en el proceso de decisión de compra; a este se le conoce como centro de compras. A continuación se presentan los cinco roles o funciones de quienes participan en el mismo:

- Usuario: se refiere a la persona que está en contacto directo con el producto o servicio.

- Iniciador (gatekeeper): tiene el primer contacto con los proveedores y recibe sus propuestas, su información.

- Influenciador: la información que proporcione afecta directamente en la evaluación de las alternativas..

- Tomador de decisiones: es quien realmente decide, aunque después de él falta que autorice el director general.

- Comprador: es quien tiene la autoridad formal de elegir al proveedor y realizar los procesos administrativos necesarios para adquirir el producto.

Aunque estos cinco roles son los que se identifican en un centro de compras, existen nuevas teorías que hablan de siete perfiles:

- Go getters: buscan nuevas ideas.

- Teachers: analizan y gustan de compartir y enseñar.

- Skeptics: retrasan las decisiones.

- Guides: provee información clave y difícil de conseguir.

- Friends: dispuestos a ayudar al proveedor en lo que necesite.

- Climbers: solo les importa el reconocimiento personal.

- Blockers: buscan quedarse en el status quo, no moverse y no cambiar.

Estos siete perfiles, a su vez, se engloban en tres grandes grupos:

- Mobilizers o movilizadores (go-getters, skeptic, teacher): ellos tienen grandes posibilidades de lograr el cierre de compraventa,

- Talkers o comunicadores (climber, friend, guide): proveen información útil, pero no son quienes tomarán la decisión

- Blockers o bloqueadores: no tienen interés en que suceda algo diferente.

Los individuos que conforman el centro de compras pueden tener alguno de los siguientes perfiles psicológicos(De Salterain, 2010):

- Visuales: hablan rápido y fuerte,

- Auditivos: siguen de manera secuencial lo que escuchan

- Kinestésicos: muy expresivos corporalmente

- Orientados al resultado: enfocados a la solución y muy decididos

- Orientados al detalle: se informan previamente

- Orientados al sentimiento: pueden tomar decisiones basados en la afinidad con la persona que los atiende.

Los segmentos de mercado.

Los buenos segmentos de mercado deben ser:

- Identificables: pueden enumerarse y evaluarse

- Accesibles: pueden ser alcanzados o impactados por alguna actividad de marketing

- Considerables: debe ser rentable aplicar toda una estrategia de marketing en ellos.