Trabajo académico Marketing

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(b) Responda al siguiente caso:

El funcionario de relaciones públicas de un banco pequeño, pero muy respetado en una comunidad local fue acusado de acoso sexual por una empleada. ¿Qué tipo de comunicación debe prepararse para cada uno de los grupos que se mencionan en la figura 13.2? ¿Con qué grupo interesado sería más importante establecer contacto?

Debemos establecer contacto directo (cara a cara) con la empleada (parte interesada interna), que es la parte afectada y por ende debemos darle el mensaje claro y coherente (la reputación del banco está en juego y puede verse afectada). Tendremos que usar el “control de daños[1]” ante este evento negativo que podría dejar por los suelos la imagen y respeto que la comunidad tiene hacia el banco.

También tendríamos que establecer contacto con el Funcionario de Relaciones pública para que este aclare las circunstancias y use una estrategia de disculpas y tomar las medidas más adecuadas para corregir su presenta conducta de acoso sexual.

“A menudo, los líderes de las empresas deben reaccionar ante eventos imprevistos, porque no es posible prever todas las contingencias que pueden presentarse. En estos casos, los gerentes deben trabajar de manera diligente para atemperar los efectos de la indeseable publicidad no pagada negativa por todos los medios posibles” (Kenneth E. Clow y Donald Baack, 2010)

“Los medios de comunicación no generan toda la publicidad no pagada negativa. En ocasiones, la publicidad no pagada negativa proviene de la comunicación de boca en boca de los clientes, empleados u otras personas relacionadas con la empresa. (Pag, 365, Kenneth E. Clow y Donald Baack, 2010

El manejo de crisis comprende la aceptación de la responsabilidad por un evento y ofrecer disculpas, o refutar las acusaciones con argumentos convincentes. Una crisis puede verse como un problema o como una oportunidad. Muchas veces, conlleva el potencial de mejorar la posición e imagen de la empresa. (Pag, 366, Kenneth E. Clow y Donald Baack, 2010)

Lea el capítulo 4 del texto Administración de ventas (Mark W. Jhonston y Greg W. Marshall), titulado Organización de la fuerza de ventas. A continuación analice el presente caso extraído de dicho capítulo y responda a las preguntas que se le plantean a continuación: (4 puntos)

Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco más de nueve años, ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y Trader Joe’s. En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes.

Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de asumir la responsabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y necesitaba representantes de ventas en el campo. En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban para manejar las cuentas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las operaciones en el medio oeste.

En pláticas con Sal y otras personas en el negocio de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic Products, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas, pero también era lo más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que conocieran los negocios y clientes de alimentos. Esta opción también tenía beneficios y pérdidas.

Susan sabía que ella y Sal tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más servicio, y había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.

- Con la información del capítulo 4, comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas propia o con agentes de ventas externos.

Ventajas

Desventajas

Fuerza de ventas propia

Se involucra con la empresa, con el crecimiento, comparte los mismos objetivos que tienes tu a largo. Mediano y corto plazo.

La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor.

Estableces muchos contactos con posibles clientes dentro del rubro y ganas territorio de cobertura con otros productos (busca fidelizar clientes)

Tienes la oportunidad de crear cartera de clientes o una base de datos de suma importancia.

Cuando la función de las ventas personales es muy sencilla y directa, los beneficios que se

obtienen al aplicar los principios de la división y la especialización del trabajo a la fuerza de ventas de una empresa son pocos o nulos

Trabaja desde de la empresa o pasa mayor tiempo en ella.

Pueden caer en la monotonía si no hay capacitación en ventas y otros menesteres, ya que trabajan a tiempo completo

Agentes de ventas externos

Usas para promocionar o vender un solo producto (para determinado producto es contratado).

Tiene absoluto control de los precios de los productos, costos, flexibilidad estratégica.

Trabaja en función de comisiones, por lo que deberá elevar sus ventas para incrementar sus comisiones.

Son excelentes para ampliar el negocio ya que el trabajo interno lo respalda.

No solo vende tu producto, también está al pendiente o otros productos (posible competencia)

No