Caso Alimentos Coltivatore S.P:A

        NEGOCIOS INTERNACIONALES 1

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“CASO ALIMENTOS COLTIVATORE S.P.A”

  INTEGRANTES:

CARLA CISNEROS

                   GISELLA VALVERDE

 JOSE MEDRANO

 PIERO BAGILUPO

                                        INDICE

1. INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………….  3

1. OBJETIVOS……………………………………………………………………... 4

2.1 Objetivos Generales………………………………………………………. 4

    2.2 Objetivos Específicos……………………………………………………..  4  

3. MISIÓN……………………………………………………………………………. 4

4. ESTRUCTURA INTEGRADORA………………………………………………. 5

1. Objetivo………………………………………………………………………….. 5

1. PRESENTACION……………………………………………………………….. 6

5.1 Formas y Protocolos de Conducta…………………………………………. 6

5.1.1 Perfil del negociador Italiano……………………………………………… 6

5.1.2  El Perfil del Negociador Brasileño………………………………………. 6

1. MÁRGEN DE NEGOCIACIÒN…………………………………………………. 7

7. ASIGNACIÓN DE ROLES……………………………………………………….  8

8. LINEAMIENTOS GENERALES  : INICIO NEGOCIACION………………….. 8

8.1 ROL DEL DIRECTOR…………………………………………………………… 9

8.2 ROL DEL NEGOCIADOR……………………………………………………….  9

8.3 ROL DEL ANALISTA……………………………………………………………. 10

8.4 ESPECIALISTA…………………………………………………………………..  10

9. ESCENARIO DE LA NEGOCIACIÓN…………………………………………… 10

10. NEGOCIACIÓN……………………………………………………………………11

11. ACLARACIÓN DEL CASO NEGOCIADO……………………………………...12

12. CONCLUSIONES………………………………………………………………….12

13. EVALUACIÓN Y CONTROL……………………………………………………..12

14. FACTORES SOCIOCULTURALES……………………………………………..13

14.1 CONOCIENDO MAS DE BRASIL………………………………………………13

14.2 CONOCIENDO MAS DE ITALIA……………………………………………….14

16.  ANEXOS : GUIA NEGOCIACION JOINT VENTURE…………………………19

1. INTRODUCCIÓN

ALIMENTOS COLTIVATORE S.P.A.  industria italiana importante de cereales para el desayuno, productos enlatados, café instantáneo, comidas congeladas y alimentos en general.

Sus operaciones internaciones representan un  50 %  de sus ventas totales de la compañía.  Tiene nueve subsidiarias manufactureras y diez puntos de comercialización en el mundo.

A través de sus cámaras de comercio había encontrado interesantes mercados de productores en argentina, Brasil, Colombia y Perú.  Su interés es tener una presencia por primera vez y de forma permanente en América latina a través de un Joint Venture de manufactura.

El grupo de negociadores está conformado por 4 integrantes: Director,  Especialista, Analista y Negociador.

Decide ingresar al mercado brasileño con la empresa GLOBO RURAL S.A ya que representaba una contraparte potencialmente atractiva por su alta calidad en la manufactura y producción de cereales , salsas, esparragos y nectares.

1. OBJETIVOS

2.1 Objetivos Generales:

Tener presencia permanente en América Latina y establecer  un Joint Venture de manufactura que permita el crecimiento creciendo en ventas correspondiente a operaciones internacionales.

1. Objetivos Específicos:

• Controlar la producción de frescos, Zumos y frutos tropicales en general,  invirtiendo en los países de origen como Brasil

• Fabricar los productos terminados en Brasil en conformidad de acuerdo a las especificaciones técnicas de Coltivatore S.P.A

1. MISIÓN

Ser una empresa reconocida por su de alta calidad en  sus procesos productivos  y comerciales que desarrolle el  mercado de  cereales para el desayuno, productos enlatados, comidas congeladas y alimentos en general,  logrando así un desarrollo óptimo para el consumo y calidad de vida de sus consumidores y sus trabajadores.

1. ESTRUCTURA INTEGRADORA

1. OBJETIVO

Deseamos establecer una alianza estratégica de manufactura con Global Rural lo cual les permitirá  a ellos abastecer al mercado europeo con una nueva línea de productos alimenticios y a la vez expandirse en el mercado latinoamericano.
Por otro lado la  empresa Globo Rural S.A es para Coltivadores S.P.A potencialmente atractiva ya que la empresa brasilera había ingresado con éxito a nuevos mercados y contaba con una reputación de alta calidad.
En este sentido, Coltivatore S.P.A tiene los siguientes objetivos planteados que busca lograr gracias a la integración con una empresa local ( Brasil):

• Tener presencia permanente en America Latina
• Establecer un Joint Venture de manufactura.
• Penetrar al mercado Americano con su marca.
• Reducir los riesgos de ingreso y expropiación en el país destino.
• Aprovechar el potencial local de Global Rural para apalancar en este su futuro crecimiento en ventas.

Coltivadores S.P.A contaba con información de primera mano que Globo Rural estaba buscando expandirse con nuevos productos que son los que nuestra empresa viene ofreciendo.

1. PRESENTACION

5.1 Formas y Protocolos de Conducta

5.1.1 Perfil del negociador Italiano :

• Son excelentes negociadores y reconocidos a nivel internacional, de un carácter jovial y  habladores, son amistosos, manejan un lenguaje gestual y corporal.
• A nivel profesional no hacen diferencias de género, sea hombre o mujer se conducen dentro de un plano de completa igualdad.
• Con respecto a la forma de vestir son elegantes pero de corte clásico, es reconocido a nivel mundial su buen gusto y la natural elegancia que lucen y a su vez ellos valoran mucho ese aspecto como muy importante.
• Les gusta la gastronomía, es muy común que realicen negocios durante las comidas.
• Para los italianos la calidad está por encima del precio, Califican los productos desde ese punto de vista, es por eso que esperan que en toda conversación de negocios se remarque claramente los aspectos de calidad de los productos y servicios.

5.1.2  El Perfil del Negociador Brasileño

•    Antes de hacer negocios con otra empresa necesitan confiar en sus

representantes. La confianza solo se gana con el tiempo. Por eso las

negociaciones pueden llevarle su tiempo. Debe ser paciente.

•    Valoran mucho la puntualidad.