Caso Iberdrola

Caso Iberdrola

La compañía de suministro eléctrico Iberdrola es un claro ejemplo de la importancia en desarrollar una buena estrategia de posicionamiento. Veamos por qué.

Cuando en la década de los 90, España inició el proceso de la liberación del sector de las energéticas, todas estas compañias que en un momento fueron públicas tenían claro  quienes eran su target porque se dividia por territorio y no por mercado libre, sin embargo al momento de privatizarse tuvieron que implementar una estratetegia basada en una ventaja competitiva que les permitiera ser rentables y posicionarse ante otras empresas que ofrecerían el mismo servicio. ¿Qué decidió vender Iberdrola? ¿Electricidad? ¿Mejor precio? No, ellos decidieron aprovechar una ola socioambiental que creció en la misma época: Más políticas ambientales y desarrollo sustentable. De repente todo era verde y todos debiamos proteger el medio ambiente.

En ese momento Iberdrola comenzó a reflexionar en quienes eran ellos, hacia donde iban y qué los definía (visión, misión y objetivos). Ellos sabían lo que querían, convertirse en la multinacional líder del sector energético (misión) pero con conciencia medioambiental, que procurara un desarrollo sustentable no solo ambiental sino social (visión). Y para ello se definió como una empresa con conciencia social, ética, amigable con el medio ambiente, comunitaria y que ofrece un servicio de calidad (objetivos). Ojo que si bien es muy importante, lo que más resalta no es la calidad de su servicios, sino su apuesta social.

A partir de ese momento, Iberdrola también definió cuál era su público objetivo: Todas aquellas compañías nacionales (España) e internacionales, asi como los hogares a quienes les interesara proteger el medio ambiente. Y no solo los hogares y las familias que pertenecieran al sector geográfico al que pertenecía, como era antes de la liberalización. Además, la fidelización de sus clientes surgió a partir de un excelente posicionamiento. Como sostiene David Aaker (1991) una marca bien posicionada tendrá tendrá niveles elevados en las dimensiones de aquellos atributos que son deseados por su público objetivo y utilizados por este para discriminar entre marcas competidoras. Es decir, sus clientes no se han fidelizado por obtener buen servicio eléctrico, sino porque al consumirlos reciben un beneficio diferenciado: colaborar con la protección ambiental y el desarrollo de la sociedad.