Casos de Dirección y Gestión de los Recursos Humanos AIRMOVIL

Casos de Dirección y Gestión de los Recursos Humanos

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Airmovil quiere desarrollar el segmento de atención a empresas y para ello, en su nuevo modelo de organización, se genera el perfil de Gerencia de Venta a Corporaciones.

Puesto: Gerencia de ventas a Corporaciones

Las funciones principales que se recogen en el caso son las siguientes:

• Coordinar y dar seguimiento a los ejecutivos de cuenta de corporaciones, llevando un control de los objetivos  de cada uno de ellos y del estado de sus prospectos.
• Obtención de los resultados comerciales en los clientes corporativos a través de sus ejecutivos.
• Incentivar / penalizar a la fuerza de ventas por la consecución o no de los objetivos requeridos mediante ajustes en las comisiones.
• Responsabilizarse de mantener un nivel de formación de Fuerza de ventas actualizado en relación a los nuevos productos y Servicios que la compañía lance al mercado.
• Convocar las reuniones internas necesarias con otras areas de la compañía a fin de lograr una mayor fluidez en la resolución de problemas facilitando que los ejecutivos se centren en vender y no en escalar soluciones.
• Controlar que los ejecutivos realicen ofertas ganadoras a los clientes corporativos, a través de una adecuada detección de sus necesidades.
• Controlar, dirigir, supervisar y organizar al equipo de ventas en su contacto con el cliente para mejorar el proceso de venta mediante el coaching.
• Elaborar, actualizar y desarrollar Planes de cuenta.

En cuanto a la dependencia funcional y jerárquica, se indica que el puesto de Gerente de Venta a Corporaciones depende jerárquica y funcionalmente de la Subdirección de Venta a Empresas y Corporaciones.

De dicho puesto de Gerente de Venta a Corporaciones dependerán funcionalmente los ejecutivos de cuentas de corporaciones y de cuentas VIP.

Las principales interrelaciones dentro la compañía se establecerán con:

• Ejecutivos de cuentas.
• Gerencias de estrategia y análisis comercial.
• Gerencia de soporte operativo.
• Gerencia de planificación e información.

Mientras que en el ámbito externo, las principales interrelaciones se establecerán con los clientes, como apoyo a los ejectuvis de ventas.

En cuanto a las decisiones, el Gerente de Venta a Corporaciones puede tomar decisiones sobre los incentivos de la fuerza de ventas en función del alcance de los objetivos fijados.

En base a la información del caso podemos establecer el siguiente perfil genérico de requisitos / perfil funcional:

Background profesional:

• Experiencia en gerencia en ventas o puesto análogo.
• Mínimo 4 años de experiencia en el sector de las comunicaciones, entorno corporativo.
• Preferentemente en el sector de las telecomunicaciones móviles, a nivel de grandes cuentas.
• Experiencia en desarrollo de mercados.

Background académico:

• Ingeniería técnica o superior en telecomunicaciones o sistemas o licenciatura en administración de empresas con postgrado en comunicaciones.
• Formación en desarrollo comercial y ventas.
• Deseable MBA en el área comercial.

Paquete retributivo:

• Salario fijo : 50000 € - 80000 € anuales en función de valía del candidato
• Incentivos : 35 % variable en función de consecución de objetivos de facturación.
• 1000 Stockoptions y 500 RSUs anuales de AIRMOVIL
• Beneficios Sociales: Vehículo de empresa, retribución flexible, seguro médico, seguro de vida y tarjeta de catering.

La matriz de competencias y los niveles asociados se incluyen a continuación: