NEGOCIACION CON SINDICATOS NTRODUCCION

NTRODUCCION

Como es sabido, siempre han surgido problemas y diferencias laborales entre trabajadores y empleadores. Cuando estas diferencias se agravan, entonces se inicia una fuente de coayuda hacia el trabajador ejercida por Sindicatos, que son la agrupación formal por parte de los trabajadores, lo cual les permite plantear en forma organizada sus necesidades. Este Sindicato participa en todas las relaciones Trabajador-Empresa, las cuales se conocen bajo el nombre de relaciones laborales. Por su parte, la empresa responde de manera afirmativa o negativa a estas demandas de sus trabajadores, bajo su punto de vista, lo cual transforma esta relación, en una Negociación.

1. I Definición de Negociación:

Según Pinkas Blanck (2001), nos dice, que la negociación es un proceso de comunicación dinámica en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses de forma directa para lograr una solución satisfactoria. En toda negociación hay una confrontación de interese; estas diferencias deben ser resueltas por las partes para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

La negociación es un medio para lograr un los que uno desea de otro, algunas  personas dicen que la habilidad de negociar es innata; pero otras afirman que una habilidad negociadora se adquiere con conocimiento, esfuerzo, estudios, reflexión y práctica.

1. Los objetivos de negociación:

Según Beltri Francesc (2000), nos dice, que el objetivo de cualquier negociación es el acuerdo que  se llega al finalizar un proceso de negociación.

Según De Manuel Dasí Fernando (2000), nos dice, que si no tenemos un objetivo muy claro a donde llegar con la negociación, probablemente no lleguemos a ninguna parte; esto significa que debemos tener bien claro cuáles son los objetivos que se pretenden, hasta qué punto se debe ceder y si cedemos que alternativas compensatorias deberíamos pedir; así como el margen minino en cual estamos dispuestos a negociar. Antes de cualquier proceso de negociación, debemos tener algunos pasos a seguir que son

1. ¿Qué deseo obtener de esta negociación?

Es importante que seamos realistas con nuestros objetivos; esto implica que debemos limitar nuestras aspiraciones. Recordando así, que cuantos más altos sean nuestros objetivos, más posibilidades tenemos de obtener mejores resultados.

2.2. ¿Cuál es margen mínimo a obtener en la  negociación?

Todos los negociadores saben que por debajo de un minino no se debe seguir utilizando, ya que no repara ningún beneficio y tiene indicios de tener una perdida.es muy importante fijar los objetivos, establecer cuál es el margen de maniobra; solo así me permitirá seguir negociando, siempre que las propuestas de la otra parte se mantengan por encima de ese “mínimo”.

Este “mínimo” dependerá del objeto de negociación, ya que puede estar condicionada por varios factores  como la competencia, la relación de poder con respecto al otro, la tendencia de los productos y el mercado o la necesidad personal del que negocia.

1. ¿Qué puede pasar si no hay acuerdo?

Debemos de pensar en las alternativas compensatorias en supuesto de no tener éxito en una negociación. ¿Puedo negociar con otro? ¿Puedo posponer la negociación a otro momento más favorable? Es recomendable que evaluemos todas las posibles alternativas antes de empezar un proceso de negociación; debemos recordar que “la capacidad de la mente humana es sorprender a la hora de buscar soluciones2, pero si no funciona es más positivo no aceptar ningún acuerdo.

Según De Manuel Dasí Fernando, Etal (2000), nos dice quelas principales fases son tres: la preparación, el desarrollo y el cierre o acuerdo.

1. La preparación de la negociación:

Nos determina que posibles estrategias podemos diseñar para utilizara durante el proceso de negociación. Esa es la razón de que cuanta más información seamos capaces de recopilar del “orto” mejores tácticas podemos emplear. En este proceso se presentan dos pasos a seguir que son los siguientes.

1. ¿Qué objetivos pretendemos nosotros con la negociación?

Al negociar con la otra parte debemos de tener vienen claro que queremos conseguir, y además cuantificarlos y saber por debajo de que margen no estamos dispuestos a negociar.

1. ¿Qué pretende la otra parte contraria al negociar?

Debemos de hacernos muchas preguntas para saber con profundidad que es lo que pueden querer conseguir durante el proceso de negociación.

Las preguntas que se presentan a continuación nos ayudaran a entender mejor lo que queremos conseguir en el proceso de negociación.

¿Quiénes son?

Debemos de saber qué tipo de empresa es y qué posición ocupa en el mercado.

¿Qué objetivos pretenden?

Los objetivos estarán en función de las preferencias particulares y filosofía de la empresa; y con ello podremos saber si los objetivos que pretenden son solo de tipo económico, como conseguir los mejores precios, descuentos o beneficios; o por el contrario se pueden basar en otros aspectos como la calidad, imagen y un buen servicio.

¿Qué estilo de negociar tienen?  

En función de las necesidades que tengan podrán desarrollar una mayor  o menor relación de fuerza con respecto a nosotros, por lo cual es conveniente intentar conocer cuáles son sus posibles alternativas; debemos de recordar que el éxito de toda negociación es poseer la máxima información posible de la otra parte contraria; en base a toda la información y experiencia obtenida debemos de construir la argumentación que soportara nuestras propuestas, de esta manera estaremos preparadas para empezar su desarrollo.

4.2 El desarrollo de la negociación:

Cuando comienza el desarrollo de negociación, los negociadores se encuentran distantes en sus posiciones iníciales; además, tienden a tener una cierta prevención cada uno son respecto al otro; pero al mismo tienen un ventaja en común, ya que ambos desean llegar a una zona de cerrar los acuerdos. En un proceso de negociación se tiene que pasara por las siguientes etapas.

4.2.1 Presentación de las propuestas:

Fase en la cual ambas partes tratan de poner un listado de propuestas, que tendrán que ceder durante dicho proceso. Es el momento en que cada parte obtiene las primera impresiones de la otra.