Caso Práctico: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Caso Práctico: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Gestión Comercial: El plan de marketing.

1. Considero que, al tratarse de una nueva apuesta e incorporación en el mercado, más allá de los análisis que han de haberse realizado, sería oportuno abrir una cantidad reducida de tiendas en las ciudades principales, donde se encuentre el mayor potencial de ventas y de público objetivo para analizar la llegada a los clientes y su aceptación por el modelo de negocios y los productos, ya sea para adaptarlo y moldearlo antes de la apertura del resto de las tiendas, o confirmar que todo lo planeado es correctamente percibido por el público objetivo. Y en el caso de resultados negativos, es mucho más simple ajustar la estrategia y su ejecución con un número limitado de tiendas que con la apertura total de las 50 planeadas. Sin mencionar los costos involucrados en todo este proceso.

1. Respecto a los objetivos a determinar para cada tienda, es preciso conocer más detalles de la operativa y de sus correspondientes costos, la tienda debería tener objetivos semanales, mixtos entre objetivos individuales y de equipo, en principio con un tope mínimo que cubra los costos operativos, y un segundo escalón que implique la cobertura de dichos costos más la obtención de ganancias. Al no disponer de mayor información, no podría determinar números específicos.

Dichos objetivos deberán ser chequeados por el personal a cargo de los equipos de manera semanal y comunicados al equipo, para mantener a todos informados y motivados en caso del cumplimiento de objetivos, o abiertos a la discusión en caso de no alcanzarlos.

Un elemento que considero clave para la gestión de equipos de venta es una dirección abierta y empática, que permita a los vendedores participar de la toma de decisiones sobre la operativa de cada tienda ya que son las primeras personas involucradas en estas directivas. El hecho de formar parte del proceso creativo, de adaptación o de modificación generará un gran compromiso entre los empleados, lo cual no sucederá si cada directiva o plan de acción es solamente comunicado para su ejecución.

1. Respecto a la duración de los objetivos en el tiempo, considero que no se debe tomar una postura o la otra, debe existir una combinación entre objetivos estratégicos de largo plazo, y objetivos operativos en el corto plazo, que guíen el funcionamiento de cada tienda en sus operaciones diarias.

Tal y como lo expresé anteriormente, al tratarse de un comienzo completamente desde cero, no solo considero necesario sino indispensable, la aplicación de un sistema de adaptación de objetivos y planeación de medidas de contingencia en el corto plazo. Los planes operativos, de marketing, de estrategia, etc pueden estar perfectamente planeados para llevar a la empresa hacia su misión y visión pero sólo la realidad diaria dará una visibilidad clara a la dirección sobre las condiciones del mercado, la exigencia de los clientes, etc. Es por lo tanto fundamental que se realice un análisis periódico del cumplimiento de objetivos en el corto plazo durante los primeros meses de operación de la nueva empresa, y se permitan sesiones de revisión incluyendo a los vendedores para establecer medidas correctivas o nuevas estrategias cuando sea necesario.