Gestión comercial. El plan de marketing

CLASE MAGISTRAL 1. MBA - Gestión comercial. El plan de marketing.

Tutor Joaquín Danvila Profesor de Dirección Comercial

Tener en cuenta unos conceptos preliminares, se distinguen en las funciones de vender y las funciones de dirigir. Estamos hablando de dirección general. No exclusivamente de vender, conseguir estar bien dirigida mas eficientemente posible. Dentro de los conceptos preliminares, se pueden detallar la diferencia a la faceta de vendedor del director comercial y la faceta directora de director comercial.

El Director Comercial y a la vez es una comercial, es un comercial que muy probablemente, no tenga que salir a la calle, como lo hace un comercial en su dia a dia saldrá y apoyara, pero sobre todo va a conseguir que su equipo opere comercialmente de la manera mas eficaz y mas eficiente posible.

Dentro de cualquier estructura empresarial al día de hoy no encontramos con redes comerciales, estudiaremos diferentes redes comerciales, redes comerciales, redes físicas, equipos, diferentes tipos de redes y sabremos como ejecutar un plan de ventas en función de los equipos que tengamos, la función de la red comercial el papel fundamental, es el de tener claro cómo vamos a organizar nuestros equipos de ventas, y como organizarlos? Buscar en conjunto los mejores resultados.

ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Tenemos equipo formados por diferentes vendedores, cada vendedor va a tener un papel en ese equipo, lo que debemos conseguir a través de una dirección comercial eficiente, es que no cada vendedor saque los mejor de si mismo, sino que en el conjunto del equipo, se saque los mejores resultados posibles y cuales son los mejores resultados lo que  tenemos que hacer es organizar nuestras estructura de ventas para conseguir que todo el equipo de ventas funcione alineado con unos objetivos, unos objetivos que no son mas de la empresa  y en esa función dentro diferentes estilos de dirección comercial, diferentes estilos de las dirección comercial prima mando de venta impulsiva en determinados sectores diferentes objetivos comerciales y diferentes estilos comercial que prima las fidelización de los clientes a largo plazo, estilos comerciales veremos que no son únicos, y que se debe contemplar diferentes aspectos, pues del estilo del estado de la empresa, no es lo mismo una dirección comercial de una empresa, de reciente creación, que una dirección comercial de una empresa, mucho más consolidada en el mercado no es lo mismo una dirección comercial que usa la venta de productos innovadores, de productos de nicho, productos estándar no es lo mismo y precisamente por eso la dirección comercial debe estar orientada y debe primar diferentes aspectos en fusión en que entorno nos encontremos. Nuestro equipo de ventas es el final nuestra herramienta para llegar al marcado es nuestro canal, para conseguir vender nuestros productos y por tanto hay que cuidarlo, especialmente para conseguir de el lo mejor y precisamente es lo que se consigue que todo el equipo se una y se alinee con los equipos que le han comendado al director comercial y al todo el equipo para llevar acabo los objetivos propuestos.

INVESTIGACION, PLANES Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

Para organizar un plan de ventas para un equipo concreto, de nicho que organizar un  plan de ventas, que cubra  todo el espectro  de la gama de productos y servicios que ofrece, una empresa en el mercado. Se debe actuar de una manera planificado, se nos hecha en cara a los directores comerciales en prácticamente en la totalidad del mercado, es de primar los objetivos de venta sobre la estrategia de la empresa. Son 2 cosas que no debe ir desaliñadas, cuando un vendedor se desalinea en su forma de actuar respecto a la estrategia de la empresa, no es porque el vendedor este actuando mal, es porque la dirección comercial no ha fijado los objetivos claramente y sobre todo no ha implantado, una dirección alineada acorde y coherente con ese estilo que pretende conseguir unos objetivos empresariales. Todo tiene que ser coherente los perfiles de los vendedores, la estructura como los organicemos incluso el como gestionar el día a día de esos vendedores, no se puede exigir a corto plazo a un a red comercial a la que se le impone objetivos de fidelización a largo porque ira a comportamientos de venta impulsiva de venta rápida, un sembrar de una manera de vender que no será muy eficaz mantener las relaciones a largo plazo con los clientes.

ORGANIZACIÓN DEL COLECTIVO FUERZA DE VENTAS

Tenemos que organizarnos, nuestros colectivos de ventas de tal manera que habiendo una jerarquía totalmente clara, halla cierta autonomía la venta al final es una relación con el cliente no podemos tener ventas poco eficientes en el proceso, lo que tenemos es que debemos aligerar las estructuras en la toma de decisiones, lo máximo posible e incluso trasladar al propio equipo de vendedores esa capacidad de decidir en momento dado, que hacer con determinado tipo de clientes, no podemos contar con que el vendedor desde el primer día, va a saber que tiene que hacer pero si vamos a tener y por eso precisamente falta la figura del equipo comercial, si vamos a ver que el día a día puede irse orientando, y si solo fuera cumplir una seria de directrices comerciales, el director comercial se limitaría a una figura que del día 1 del lanzamiento del equipo de la dirección comercial, lanza la directrices de la empresa, luego los vendedores ejecuta el plan de ventas. Tendremos que organizarnos para que eso no se así, el día a día comercial, vamos a encontrar todo tipo de clientes, de ventas la función del vendedor si precisamente hay una función dentro de cualquier organización empresarial que se encuentra en el mercado todos los días esa es la función comercial de las ventas la función de llevar al mercado, con una propuesta que consiga, clientes que nos elijan a nosotros por encima del resto de competidores para a conseguir que los equipos sean eficientes, que los equipos consigan unos objetivos de ventas alineados con la estrategia de rentabilidad, crecimiento, captación que imponga la estrategia empresarial de la compañía lo lograremos si implantamos de una manera de la dirección comercial que permita que los procedimientos de venta, sean de la manera mas eficiente posible y aquí la figura del Director Comercial, es clave sin un vendedor falla, no falla el vendedor falla la dirección comercial no le ha dejado claro al vendedor que es lo que tiene que hacer, ha dejado claro hasta donde puede llegar, tipo de cliente, es susceptible a un tipo de oferta no le ha dejado claro el uso que debe plantearse en el corto, mediano y largo plazo, en la relación con sus clientes y en la relación definitiva con el mercado, una organización debe estar orientada, primando esa dirección comercial orienta a los objetivos de la empresa y el Director Comercial es el máximo responsable para conseguir que cada actuación comercial, que tenga la empresa en el mercado este completamente alineada, con los objetivos de la compañía.