Cómo motivar al personal de ventas japonés: ¿sueldo fijo o comisiones?

Caso Iberia

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Caso: National Office Machines: Cómo motivar al personal de ventas japonés: ¿sueldo fijo o comisiones?

Heizel Ferrer

Mercadeo Global

Profesor: Darío Ramos

Análisis de la situación actual:

National Office Machines, debe enfrentarse al hecho de imponer o cambiar su estructura de pagos de salarios a trabajadores al asociarse con Nippon Cash Machines, ya que como acuerdo, debe mantener la estructura de vendedores de la compañía japonesa y establecer el sistema de remuneración a través de sueldo fijo o comisiones.

La particularidad de este hecho, causará un hito para las demás trasnacionales, se deberán a adaptar a la necesidad que demande el sector, para poder ser exitosos en el mercado nipón.

Problema principal:

En Japón, son muy pocas las probabilidades de ser despedido con el método tradicional de sueldos fijos, cambiar este hecho, causará un efecto, que será positivo para algunos y para otros no tanto, ya que el cambio somete al trabajador a rendir lo suficiente para llegar a sus objetivos, en caso contrario se podría prescindir de sus servicios.

Problemas secundarios:

* Riesgo de inestabilidad laboral.

* Desmotivación por un grupo del bloque de trabajadores.

* Reacción de sindicatos al objetar la reforma.

Alternativa de solución:

Evaluar conscientemente las necesidades del trabajador y de la empresa, establecer estrategias que garantices la equidad y la responsabilidad que amerita este delicado tema, donde por ningún motivo el trabajador sienta que trabaja con el riesgo inminente de ser despedido, por el contrario que esa seguridad que siente con el sistema tradicional alimente el sistema por comisiones estadounidense.

FODA:

Fortalezas:

1.- National Office Machine es líder del mercado estadounidense y sus políticas de ventas son efectivas y eficientemente consolidadas

2.- Nippon Cash Machine solo vende un solo material, la fusión con NOM le permitirá tener una cartera variada de insumos para competir con su competencia más cercana.

3.- La sociedad permitirá fusionar grupos de ventas japoneses y estadounidenses, la cual puede calar perfectamente.

4.- NOM impondrá su liderazgo americano y servirá de escuela a NCM para obtener mejores resultados.

5.- NOM y NCM tienen la disposición y la intención como piedra fundamental para tomar el mercado.

Oportunidades:

1.- La asociación NABMC deberá regular el sistema de distribución para doblegar a la errante filosofía de reciprocidad de fidelidad.

2.- La corporación debe establecer incentivos en caso de aplicar, para los grupos de ventas, al igual que oficinistas y producción.

3.- Enfrentar las diferentes costumbres en la integración de los equipos de ambos países.

4.- Hacer ver que las comisiones por venta, son el patrón fundamental para el rendimiento del trabajador.

5.- Si se optase por el sistema de comisiones, se deberá trabajar en la postura del trabajador, sobre todo el nipón ante esta realidad.

Debilidades:

1.- El hermetismo de la tradición japonesa se basa solo en tradición, no en calidad.

2.- Los angustiosos sistemas de distribución y de clases.

3.- La protección vitalicia hacia el trabajador, es un gran protesto ante el cambio a vulnerar.

4.- La integración de los equipos de ventas con diferentes enfoques culturales sociales y salariales.

5.- Gran número de compañías en él mismo sector del mercado.

Amenazas:

1.- El empleo vitalicio puede ser que se perpetúe de manera tal, que no se puede fusionar con el sistema de comisión.

2.- No cambiar de sistema de sueldo fijo y no llegar a los números devengados.

3.- La instalación del sistema de comisiones traiga descontento cuando se llegue a los límites de despidos por incumplimiento.

4.- La no equidad en los beneficios dentro de los departamentos de la empresa, generará conflictos y descontento interno.

5.- Reclutar el personal sea cuesta arriba por falta de oferta de empleados.

Preguntas:

1.- ¿Qué debería ofrecer la NABMC, incentivos o sueldos fijos?

Dejar el sueldo fijo se consideraría una opción pertinente, ya que la seguridad de tener un sueldo seguro, con ascensos por antigüedad y sin inestabilidad laboral, el empleado trabajará seguro, confiado y mejor. Sin embargo, esta tranquilidad puede “embaucar” a la corporación con colaboradores ineficientes, de cuales no podrá prescindir, por tal motivo, se debería considerar intensificar esto con el sistema de comisiones, ya que la autoridad demandará un mejor desempeño.

2.-- Si se descartaran los incentivos, ¿de qué forma motivaría a los vendedores para lograr que compitieran con agresividad?

De la forma tradicional, garantizando sueldos fijos, el respaldo de no ser despedido, con bonos bianuales y especiales lineales.

3.- Formule un programa de tipo estadounidense para motivar y compensar a los vendedores. Señale dónde podrían surgir dificultades debido