Al describir el personal Función de venta

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Post-industrial era de la revolución

A principios de 1800, la venta personal estaba bien establecida en Inglaterra, pero apenas comienza a desarrollarse en los Estados Unidos.5 Esta situación cambió notablemente a partir de 1850, y en la última parte del siglo, los vendedores eran una parte bien establecida de la práctica empresarial en los Estados Unidos. Por ejemplo, un mayorista en el área de Detroit reportó el envío de 400 vendedores de viaje en el 1880s.

En los albores del siglo XX, un momento emocionante en la historia económica de

los Estados Unidos, se hizo evidente la comercialización, especialmente la publicidad y la venta personal, jugaría un papel crucial en la rápida transición de la economía de base agraria a una de la producción en masa y el transporte eficiente.

Atisbos de la vida de los vendedores en el año 1900, adquirida en la literatura de ese

periodo, revelan un grupo aventurero, agresivo, y valioso de los empleados a menudo

trabajando en la frontera de nuevos mercados.

Ya, sin embargo, los vendedores independientes inconformista que había ardido la década de los senderos a nuevos mercados comenzaban a desaparecer.

Una clara indicación de que la venta se estaba convirtiendo en una actividad más estructurada fue "nacidos,sino que se hacen ".

El viejo tipo de vendedor es la especie "Big Me". . . . Él trabaja para sí mismo y, en lo posible, de acuerdo con sus propias ideas. . . . Hay otro tipo de vendedor. Él es el nuevo tipo. En la actualidad está en minoría, pero trabaja para los de más rápido crecimiento y de mayor éxito casas del día. Él trabaja para la casa, y la casa trabaja para él. Se da la bienvenida y utiliza toda la ayuda de la casa envía a él.

Las observaciones de Hoyt acerca de la "vieja" y la "nueva" vendedor resumió el papel cambiante de la venta personal. Las gestiones de las empresas en los Estados Unidos estaban empezando a comprender el enorme potencial de la venta personal y, al mismo tiempo, la necesidad de dar forma al crecimiento de la función de ventas. En particular, un amplio interés surgió en la forma de reducir el costo de ventas. Según Hoyt, esto no significó la contratación de vendedores de menor costo, sino que llamó a "la distribución de cantidades mucho mayores de los bienes con menos movimiento." 9

La guerra y la era de la depresión

El lapso de 30 años desde 1915 hasta 1945 estuvo marcado por tres eventos de dos abrumadoras

guerras mundiales y la Gran Depresión en los Estados Unidos. Debido a que la actividad económica

concentrado en los esfuerzos de guerra, nuevos métodos de venta no se han desarrollado rápidamente durante los

períodos. Durante la Gran Depresión, sin embargo, las empresas de negocios, hambre para el volumen de ventas, a menudo se emplean personal de ventas agresivas para producir ingresos muy necesarios. Entonces, con renovada prosperidad en la época de la Segunda Guerra Mundial después de la, vendedores surgieron como importantes empleados para un número creciente de empresas que estaban comenzando a darse cuenta de los beneficios

de los programas de marketing integrado basado en la investigación.

Profesionalidad: La Era Moderna

En 1940, la venta personal se hizo más profesional. No sólo los compradores comienzan

a exigir más a los vendedores, pero también creció intolerantes a la alta presión, hablar rápido vendedores, prefiriendo en lugar de una, vendedor orientado al cliente bien informado.

En 1947, la Harvard Business Review publicó "La venta de baja presión," un artículo clásico seguido por muchos otros que llaman para los vendedores para aumentar la eficacia de sus esfuerzos de ventas, mejorando su comportamiento profesional.

El énfasis en el profesionalismo de ventas es la clave de la época actual. El termino

tiene variados significados, pero en este contexto lo usamos para significar una orientación al cliente enfoque que utiliza tácticas manipulativas, veraces para satisfacer las necesidades a largo plazo de tanto para el cliente y la empresa de venta. El vendedor eficaz de hoy ya no es

un mero presentador de información, pero ahora debe estar de pie equipado para responder a una variedad de las necesidades del cliente antes, durante y después de la venta.

Además, los vendedores deben estar capaz de trabajar eficazmente con otros pares en sus organizaciones para cumplir las expectativas del cliente

Al examinar la situación de las ventas como una verdadera profesión, un estudio encontró que las ventas se reúnecuatro de los seis criterios que definen las profesiones, y que el progreso sigue siendo necesaria en la otros dos dimensions.11

Este estudio llegó a la conclusión de que las ventas de cumplir los criterios de funcionamiento

a partir de una base de conocimientos sustanciales que se han desarrollado por académicos, corporativos entrenadores y directivos, y organizaciones profesionales. Las ventas también cumple con el criterio de

hacer una contribución significativa a la sociedad, que se discute en la siguiente sección de este

módulo. En tercer lugar, a través de organizaciones profesionales como la de cuentas estratégicas

Management Association (SAMA) y a través de un vocabulario común de venta tal como el

que se encuentra en los libros de texto y materiales de capacitación, ventas cumple con el criterio profesional de teneruna cultura definida y organización de los colegas. En cuarto lugar, las ventas tiene un único

un conjunto de habilidades profesionales, aunque estas habilidades varían dependiendo de la naturaleza específica de

una posición determinada de ventas.

Dos áreas en el estudio indicaron que las ventas necesita un progreso adicional para ser visto

como una profesión a la par con el derecho, la medicina y otras profesiones ya reconocidas.

La