CASO: GRUPO NEPTUNO

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Elaboración Propia

Fuente: Harvard Business Essentials, Negotiation,Four key concepts: Your starting points.

- ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

No al 100%. Por un lado, los compradores deben operar debidamente informados del sector del negocio al que pertenecen; es decir, evaluando el entorno, la escasez del recurso, conflictos sociales, regulación vigente, competidores actuales y potenciales, ciclo de vida de la empresa; así como, actuar en base a una estrategia competitiva, capacidad de la cadena de suministro y considerando la incertidumbre implícita de la demanda. Por otro lado, en toda negociación existe un componente subjetivo, que básicamente depende de la experiencia acumulada en cuanto a negociaciones se refiere y la capacidad de interpretar las respuestas (corporales y verbales) de tu contraparte.

En este sentido, la estrategia competitiva tiene como objetivo satisfacer a uno/varios segmentos de clientes con productos y/o servicios que aporten valor y alinear la misma a la cadena de suministro, es decir, que cada parte integrante desarrolle sus estrategias de forma alineada. Adicionalmente, la empresa debe tomar en consideración la incertidumbre implícita de la demanda, dado que la demanda de los clientes puede variar en el tiempo y puede influir en las estrategias planteadas por la cadena de suministro. En base a lo expuesto, la compañía debe aspirar a lograr el ajuste estratégico; es decir, garantizar que las capacidades de la cadena de suministro se desarrollen al máximo para satisfacer al/los segmentos de clientes objetivo que corresponden a la estrategia competitiva de la compañía. Se establecen tres pasos para lograr el ajuste estratégico, los cuales desarrollaremos aplicándolos al caso (Chopra & Meindl, 2013):

Paso1: Entender la demanda y la incertidumbre de la cadena de suministro

El caso nos indica que Grupo Neptuno (punto de visto como cliente) requiere reducir costos para lo cual unifica los productos comunes que las cuatro (4) plantas de procesamiento y requiere que el abastecimiento sea centralizado por un solo proveedor, por lo cual convoca a una licitación entre diferentes proveedores (incluyéndose su proveedor actual – “A”). Así, Grupo Neptuno (como ofertante a intermediarios o clientes finales), mantiene una demanda con incertidumbre implícita baja debido a que al buscar eficiencia en costos se asume que está en una etapa de madurez y, por tanto, los productos que viene comercializando no incluyen innovación; sin embargo, para precisarlo con certeza requerimos información del margen de producto, tasa promedio de desabasto y rebajas promedio forzadas por fin de temporada. En el caso de la incertidumbre de la oferta, consideramos que ésta puede incrementarse, debido a que se está centralizando la compra de diversos productos en un único proveedor y que no se sabe si podrá brindar la calidad adecuada para el producto de conexión de latón (que tiene especificaciones técnicas particulares).

Paso 2: Entender la capacidad de la cadena de suministro: El Grupo Neptuno aplica tecnología existente y se encuentran en una etapa de madurez, por tanto, deberían operar a bajo costo y optima capacidad de respuesta dentro de la frontera de eficiencia aspirando a atender las capacidades de la cadena de suministro (óptimos tiempos de entrega, variedad de productos, etc. Sin embargo, al centralizar el abastecimiento de los productos en un único proveedor, la capacidad de respuesta puede verse disminuida.

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Elaboración Propia

Fuente: Administración de la Cadena de Suministro, Sunil Chopra, Peter Meindl

Paso 3: Lograr el ajuste estratégico: Así, el Grupo Neptuno al tercearizar y centralizar la compra de los productos en un solo proveedor, absorbe la mayor parte de la incertidumbre y pone en riesgo su propia capacidad de respuesta; sin embargo, logra una mayor eficiencia en costos, logrando el ajuste estratégico. De este modo el proveedor se enfoca en la eficiencia.

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Elaboración Propia

Fuente: Administración de la Cadena de Suministro, Sunil Chopra, Peter Meindl

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- ¿Qué creen ustedes que pasara el siguiente año?

Creemos que pueden darse diversos escenarios con respecto al Grupo Neptuno y al proveedor “A”, los cuales detallaremos a continuación:

- Con relación al Grupo Neptuno: Podrían presentarse tres (3) escenarios: 1) Si el engaño no es descubierto, y el servicio obtenido no presento problemas de calidad, entrega o disponibilidad entonces Sr. Ramos podría i) Actuar de la misma forma el próximo año al cotizar nuevos proveedores con el objetivo de ahorrar costos o ii) Si prefiere mantener la relación comercial con el proveedor “A” negociará en base a supuestos no reales, 2) Si el engaño no es descubierto pero se tuvieron problemas de eficiencia y calidad con el proveedor “A”, entonces se cotizará con diversos proveedores (incluyendo al proveedor A) evaluando otros factores, no solo el precio (al haber centralizado el proveedor también se han adaptado procesos para generar eficiencias, por lo cual un cambio drástico de proveedor será difícil de implementar) y 3) Si el engaño es descubierto por el sector entonces i) Los proveedores tomaran la decisión de no mantener relaciones comerciales con Grupo Neptuno o ii) Los proveedores establecen alianzas entre los proveedores para evitar que sean perjudicados, lo cual podría traer efectos negativos para los compradores al tener menos rango de negociación con las mismas y iii) Afectación de la reputación de la empresa que se verá impactado en reducción de ingresos del Grupo Neptuno.

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- Respecto al proveedor “A”: podrían presentarse dos (2) escenarios: 1) Si el proveedor “A” no se percata del engaño y ha cumplido con las especificaciones de calidad, entrega oportuna, atención de demanda, entre otros, entonces i) Mantendrá el precio a fin de mantener relación comercial con el Grupo Neptuno o ii) Subir el precio, sustentándolo en el óptimo servicio prestado el año anterior y 2) Si el proveedor “A” se percata del engaño y ha cumplido