Caso Grupo Neptuno

...

Ya que el no no se contar con una correcta comprensión del mercado, se podría pensar que se obtuvieron descuentos cuando en realidad se sigue pagando un precio alto en relación al mercado.

---------------------------------------------------------------

c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año?

Lo que puede pasar el próximo año es que el Sr. Ramos solicite disminuir el precio forzando nuevamente al Sr. Briceño a que lo disminuya con la finalidad de seguir manteniendo la relación comercial o que el Sr. Briceño podría realizar un análisis de los resultados obtenidos en la negociación del presente año y con ello identificar si le conviene bajar el precio o mantenerlo.

Esto lo enfocamos desde el punto de vista de ambas partes:

Por el lado del proveedor:

- En un escenario similar (igual cantidad de requerimientos, niveles de calidad, etc) podría mantener sus precios.

- En un diferente escenario (variaciones de requerimientos, sinceramiento de los costos de operación del proveedor, etc) podría aumentar el precio o negociarlo con el comprador. En este caso tendrían mayor poder de negociación ya que suministran a toda la empresa y el cambio de proveedor sería difícil para el comprador a nivel operativo.

Por el lado de la empresa

- Tendrá que mantener un control del proveedor a nivel operativo

- Consideramos que es difícil que cambie de proveedor salvo que el ahorro sea significativo, ya que tendrían que pasar nuevamente por cambios operaciones para ajustarse a un nuevo proveedor (producto) (esto podría desgastar a la organización).

d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?

No se cuenta con información suficiente para poder indicar que el Sr. Briceño disfruta de utilidades provenientes de esta negociación; sin embargo, se cree que para que haya decidido reducir el precio a US$ 55.90 es porque ha hecho un análisis de sus márgenes y este precio aun le genera utilidad. Ademas hay que considerar que:

- El Sr. Briceño es un proveedor conocido, por lo que ya sabe cómo funciona el mercado y la empresa, de esta manera puede mapear sus costos y márgenes de utilidad tanto presentes como futuros

- Antes vendía a una sola planta, ahora venderá a todas (a nivel nacional)

- Es difícil que haya presentado contrapropuestas disminuyendo el precio sin contar con un plan de utilidad futura, a esar qe esta sea menor a la esperada en un principio.

En resumen, a pesar de la disminución del precio, el panorama le es más conveniente al Sr. Briceño ya que:

- Tendrá más volumen de ventas por lo tanto mayores ganancias

- Obtendrá mayor poder de negociación respecto a la empresa (único proveedor, conocimiento del mercado)

- Crecerá como proveedor y podrá posicionarse mejor en el mercado

---------------------------------------------------------------

e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso

Esta actitud para negociar no favorece la competencia puesto que no existe transparencia en la información que posee el comprador y el vendedor y no se da igualdad de oportunidades a los demás proveedores. El comprador es el que posee la mayor información y de eso se aprovecha para que el proveedor reduzca su precio. Además, esta práctica es desleal en relación a los demás participantes del concurso puesto que la negociación sólo se reduce a 1 proveedor (Sr Briceño) y el Compador (Sr. Ramos). Lo que también genera esta situación es que la reputación del comprador se deteriore quedando claro que sus procesos no son transparentes, como un “tercer” proveedor podriamos considerar que el comprador no es serio, y es necesario evaluar la participacion en prócimas convocatorias, que la convocatira fue solo para completar un cuadro comparativo y poder lograr un ajuste en el rpoveedor que ya se tenia seleccionado.

De todas formas, como proveedor no selecionado, me acercaría a la empresa para tener un feedback respecto a la forma de evaluación de las propuestas; si el precio fue el factor decisivo y si hay tiempo para presentar una contrapropuesta.

f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?

Se puede decir que el Sr. Briceño conoce su costo de producción considerando que para ofrecer el precio final de US$ 55.90 demoró diez días, lo que indica que tuvo tiempo para reunirse con diferentes áreas de su empresa a fin de estudiar el precio máximo que se podía rebajar con la finalidad de mantener las relaciones comerciales con el Sr. Ramos y sin que eso signifique pérdidas para la empresa del Sr. Briceño.