Caso Grupo Sada: Formas de entrada en mercados exteriores

Exportación Directa

Agente Comercial

Distribuidor

Observaciones

Necesidad recursos humanos para exportar

1

2

3

En el caso de esta empresa, la opción más favorable es contratar a un distribuidor, ya que realizará la gestión comercial y logística de manera autónoma. Es decir, sin necesidad de los recursos humanos de la empresa

Necesidad recursos económicos para exportar

1

2

3

Bajo la premisa anterior, para este criterio la opción más favorable sigue siendo el distribuidor; ya que para realizar una exportación directa y con un agente comercial, la empresa tendría que invertir capital para cubrir los costos operativos y de gestión.

Información del mercado/clientes

2

3

3

Si la empresa quisiera conocer a profundidad información acerca del mercado de destino; las mejores opciones son: contratar un agente comercial con experiencia en la venta de los mismos productos que ellos ofertan; o contratar a un distribuidor con experiencia en importación de productos españoles. Por otra parte, si desea realizar una exportación directa, debería emplear recursos de la empresa para mantener contacto con los clientes. Esta opción no seria adecuada en termino del capital y tiempo invertido. Aunque podría resultar beneficioso si la empresa busca establecer relaciones más cercanas con sus clientes.  

Facilidad de acceso a los clientes

1

3

3

Debido a que la empresa desea incursionar en un mercado nuevo; la mejor opción para una primera fase es encontrar un distribuidor o agente comercial que tenga conocimiento previo del mercado y los potenciales clientes a los que su producto pueda resultar atractivo. Caso contrario, debería invertir una gran cantidad de recursos en investigaciones de mercado

Control del producto

3

3

1

La mejor opción para mantener un control completo del recurso es una exportación directa, o a su vez, a través de un agente comercial; ya que la empresa mantendría el control completo de la gestión administrativa y logística de tosas las operaciones.

Control de negociación del precio

3

2

1

Si la empresa desea tener control sobre los precios de sus productos, la mejor opción es una exportación directa. El precio variaría un 20% si un distribuidor se hace cargo del producto, debido a su margen de utilidad. Por otra parte, si deciden contratar un agente comercial, el precio seguiría estando bajo control de la empresa, así que sigue siendo una opción atractiva. Sin embargo, por cada venta la empresa debe pagar entre un 3% a un 5% por los servicios del agente

Coste gestión logística

1

1

3

Sin lugar a duda, la opción de un distribuidor es la que representa un menor coste en la gestión logística para la empresa exportadora. Esto se debe a que el distribuidor compra los productos, y asume la gestión comercial, logística y de riesgo para la empresa.

OTRAS VARIABLES

Control del abastecimiento del mercado

3

2

1

La mejor opción para tener control del abastecimiento del mercado es la exportación directa, ya que los pedidos los recepta la misma empresa. Para el caso del agente de aduana y distribuidor, la empresa debe esperar a que le notifiquen de los pedidos

Diversificación de riesgos

1

1

3

La opción de contratar un distribuidor en el único que permite que la empresa no asuma todos los riesgos de la operación; ya que no se encargaría de los trámites de importación y la gestión de ventas.

Servicio post venta

1

1

3

A pesar que la naturaleza de los productos que ofrece esta empresa no se da para que exista un seguimiento post venta técnico; siempre es importante que el cliente tenga un lugar al cual acudir en caso de dudas o reclamos. Para ello, el distribuidor es el canal perfecto ya que está involucrado directamente con el producto, y puede solventar cualquier inconveniente de manera inmediata. En los otros dos casos, el cliente tendría que tratar de contactar a la empresa en su país de origen.

TOTAL

17

20

24