Casos: Gestión Comercial Plan de Marketing

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¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados.

Mis objetivos serian de largo plazo, pero si permitiría una adaptación a los mismos a corto plazo. Los mercados no son estáticos, esta es la causa del establecimiento de estrategias y objetivos que permitan que las empresas se mantengan vigentes. No se pueden cerrar las opciones, todas las empresas deben de tener planes de contingencias que ayuden a resolver circunstanciases o crisis. El establecer procesos de medición que permitan dar seguimiento a los objetivos de venta es parte fundamental de la estructura y nos ayudaran a decidir cambios o a dar continuidad a políticas establecidas, sin embargo es importante la estabilidad por lo que el sistema de adaptación de objetivos a corto plazo sería utilizado en caso de suma necesidad o de hechos concretos.

¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

El problema del estilo comercial es definido por el Director Comercial, por lo que se hace responsable de su triunfo o fracaso.

En una empresa con buena comunicación en el área de ventas, quizás la más sensible, el Director Comercial y los vendedores para evitar malas situaciones, deben saber comunicar e implementar sus ideas y hacerse responsables solidarios de las políticas y objetivos cuando se derivan del buen conocimiento del mercado y de un trabajo en equipo. Mi equipo de trabajo debe estar instruido no solo en el tipo de producto que ofrece sino también en los diferentes tipos de clientes.

Los objetivos deben ser grupales, enfocados en logros por equipo de trabajo en cada tienda, de acuerdo a la perspectiva del mercado del sector. El aprovechar a un buen vendedor en específico no debe estar por encima de la política grupal, debe capitalizarse en beneficio de todos .Vendemos el mismo producto en lugares y cliente diferentes, los objetivos, políticas y estrategias estarán marcadas en forma generalizada pero adaptadas para cada tienda.

La fijación de los objetivos no será igual para todo el año, de acuerdo al producto o servicio se debe considerar los tiempos de demanda, cuando sea alta o cuando sea baja dirigiéndose al cumplimiento de sus metas, mismas que deben cumplir los lineamientos fijados previamente pero con la flexibilidad necesaria para asumir los cambios que el mercado requiera en el momento de acuerdo a ello con estrategias de marketing más agresivas en los periodos menos prósperos de venta.

** Debo reconocerle al Profesor que me resulto difícil responder al caso con la seguridad que hubiese deseado. Mi experiencia en ventas es nula, porque no es mi área de trabajo, pero basada en el hecho de que yo puedo poner en perspectiva de esta materia mi profesión, en donde también puedo vender y mercadear el producto que ofrezco, para responder a este caso se consideró el material ofrecido por la Universidad y mi experiencia de cliente más que de empresaria. Soy un cliente fiel pero difícil, me puse en el lugar del empresario para analizar y buscar oportunidades de marketing que atraigan clientes como mi persona, como me gusta que me ofrezcan el producto, cuál debe ser su contenido, lo que deben conocer de mi para captar mi atención etc. Por lo anterior me resulta importante y imprescindible la atención individualizada, nada más bonito que ir a una tienda y que el vendedor tenga no solo conocimiento de su producto sino la habilidad de atenderme y ofrecerlo, así muchas veces sale uno de la tienda comprando incluso lo que no necesitaba pero feliz. Ese es el arte de un buen vendedor hacerme creer en su producto