Diseño de una estrategia de ventas

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Manejo de objeciones. Incluye al menos tres objeciones que podrías recibir de parte de tus clientes y detalla cómo las resolverías y qué argumentos utilizarías.

- Me interesaría mucho adquirir los productos que ofrece la compañía pero sinceramente creo los precios son algo elevados comparado con lo que puedo encontrar en el mercado.

Sin duda en la competencia encontrara opciones que puedan tener la misma función un menor precio que la que nosotros ofrecemos, pero la diferencia es muy grande en cuanto a calidad y presentación de nuestros productos, así como ahora mismo usted puede constatarlo. También tenemos varias presentaciones para un mismo producto, con cuál de ellas desea quedarse, ¿con la opción A o la B?.

- No estoy seguro si debo realizar la compra, necesitaría ver otras opciones.

Kimberly-Klark es reconocida mundialmente por la gran variedad de opciones que tenemos para el mercado, permítame mostrarle alguna de ellas.

- Suenan muy buenas opciones, sin embargo voy a investigar un poco más y después me comunico con ustedes.

No muchas personas desean investigar más sobre los beneficios de adquirir los productos de nuestra compañía, ¿qué es lo que desea investigar?, yo puedo ayudarle con esa información.

Cierre de la venta. Menciona la técnica de cierre que utilizarías y redacta tu discurso de cierre de ventas para cada uno de los productos.

- Acción física.

- A continuación usted puede ver los productos Kimberly-klark y puede constatar que usted realmente tiene en sus manos un producto de alta calidad y reconocido en el mercado por las personas que les gusta adquirir solo lo mejor. Solo firme aquí y procederemos con el contrato de compra venta.

Seguimiento posventa. Menciona y describe las estrategias de seguimiento posventa que utilizarías para cada uno de los productos.

- Visitar regularmente a los clientes para mantenerme al tanto de sus opiniones y nivel de satisfacción con la empresa.

- Mandarle continuamente información con las novedades de la empresa.

Conclusiones: en relación a la importancia y ventajas de aplicar el proceso de ventas y las técnicas propuestas de acercamiento, manejo de objeciones y cierre de la venta.

Fuentes de información:

Cohen, D. y Asín, E. (2005). Sistemas de información para los negocios: un enfoque de toma de decisiones. México: McGraw-Hill.

Stan, K. (1992). La venta creativa. España: Ediciones Díaz de Santos.

Mateo, A. (2005). Manual de ventas y negociación. España: Ediciones Libros en red.

Strafford, J. (2002). Manual del director de ventas. España: Deusto.

Polegre, A. (2003). Técnicas avanzadas de negociación. Recuperado de http://bd.uveg.edu.mx/redirect/despacha_empresa.php?id=1119119