ESTRATEGIAS GERENCIALES Y TÉCNICAS DE VENTA DE ALMACENES DE ELECTRODOMÉSTICOS EMPRESA “ORVE HOGAR”

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A. Determinar donde se encuentra la empresa: Analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro, Para esto se utilizan herramientas importantes como la matriz FODA.

B. Determinar a dónde se quiere llegar: esto implica establecer la misión, visión, valores, objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.

C. Determinar cómo llegar hasta allí: es decir el plan; la serie de decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:

Que productos y servicios ofrecer

Que demandas del mercado satisfacer

A que segmentos de clientes atender

Que tecnología utilizar o desarrollar

Que métodos de ventas utilizar

Que forma de distribución utilizar

Que área geográfica atacar.

En esta fase es donde se establece la ruta a seguir por la organización, una vez obtenida la orientación de todas las acciones a desarrollar, con altas posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos.

Implementarlas también implica una serie de pasos.

Asignar y procurar los recursos necesarios: financieros, humanos, tiempo, tecnología, etc.

Establecer la estructura humana: puede ser una estructura jerárquica de comando, equipos multifuncionales, etc.

Establecer responsabilidades: cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo.

Manejar el proceso: evaluar los resultados y hacer los ajustes necesarios.

Finalmente, definido el plan estratégico y antes de que sea implementado, debe difundirse a toda la organización. La comunicación del plan estratégico a toda la organización logrará que todos los colaboradores identifiquen sus responsabilidades en la ejecución del plan y se comprometan con él.

TECNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado “cierre duro”.

Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología, para conocer que motiva a todos a comprar algo ofrecido por uno.

El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión.

Debido a esto las técnicas de entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada `por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

Relación de Técnicas.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Método AIDDA (Atención Interés, Demostración, Deseo y Acción), desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución), desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro “Las cinco grandes reglas de venta”, por lo tanto es un pensamiento actual de la reforma marketeada del emperador alpachino en el deodeno.

Proceso: Básicamente todas las técnicas desarrolladas presentan los mismos pasos comunes, lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparación y Presentación

Presentación de su empresa

Motivo

Referencias

Calificación

Prospección

Indagación

Realización de preguntas abiertas y cerradas

Encuentro de la necesidad de compra

Presentación de los beneficios

Gestión de objeciones

Argumentación y resolución de objeciones

Comparación de dos artículos similares

Presentación de características favorables

Reducción al mínimo de puntos negativos.

Apelación a la marca, distinción y otros.

Costeo

Negociación de las condiciones de ventas

Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el cierre

Determinación del precio

Cierre

Preguntas previas al cierre

Negociación

Cierres definitivos

Fidelización para facilitar / aumentar futuras ventas.

ESTRATEGIAS GERENCIALES QUE APLICA LA EMPRESA “ORVE HOGAR”

Orientada al crecimiento y consecuentemente a un mayor posicionamiento en el mercado ecuatoriano, la empresa “ORVE HOGAR” ha establecido las siguientes estrategias a corto y mediano plazo:

Corto Plazo:

1. Maximizar la rentabilidad de la operación conjunta

2. Consolidar el sistema de crédito

3. Reposición de la marca “Orve Hogar”

4. Terminar el mejoramiento y la modernización de la imagen de las tiendas