Establecer una estructura organizacional que permita alcanzar la eficiencia de la compañía a través de un servicio adecuado y diferenciado.

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Para el crecimiento de un negocio y mantenerse al gusto del cliente se deben implementar estrategias mercadológicas y estudios de mercado que permitan conocer el gusto del cliente y mantenerse actualizado en el mundo de hoy, innovando en los productos y manteniendo un buen servicio. Los objetivos, misión y visión de una organización deben estar bien definidos, por lo que Coffee Maker debe continuar brindando a sus clientes el gusto de disfrutar de un buen momento al visitar sus instalaciones y a la vez degustar de un exquisito café hecho en el momento que lo soliciten con granos de buena calidad, que lo diferencia de la competencia.

Este informe está compuesto en capítulos de la siguiente manera: Capitulo I , Planteamiento del problema, el análisis de las ventajas y desafíos internos y externos(FODA), la definición del problema y causas, Capitulo II, desarrollo del caso, contiene las alternativas de solución que se plantearon y la exposición y análisis de la solución óptima propuesta. Se incluyen las conclusiones, recomendaciones y bibliografía.

OBJETIVOS

General

Establecer una estrategia mercadológica para recuperar el posicionamiento de mercado e incrementar las ventas.

Específicos

- Implementar una nueva estructura organizacional para mejorar el control de las sucursales.

- Definir la mezcla de productos adecuada para cada sucursal.

- Analizar e interpretar la información recolectada en el estudio de mercado.

- Establecer una estrategia que solucione el problema de las ventas y ayude a recuperar el posicionamiento de mercado.

CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL CASO

- Descripción del caso

Coffee Maker una empresa familiar con más de 23 años en la industria de las cafeterías en el mercado oriental de Guatemala, fundada por sus propietarios Don Roberto, doña Sonia, sus hijos Josefo y Carlitos, esta empresa nació con la finalidad de ofrecer un lugar donde se pudiera consumir cómodamente una deliciosa taza de café, preparada con granos nacionales con calidad de exportación y ofreciendo la mejor mezcla de café, pudiendo moler los granos al instante que los clientes lo soliciten.

En 1993 inauguraron el primer punto de venta ubicado en el centro de la ciudad de Zacapa, también se ofrecían adicionalmente finos postres preparados por doña Sonia. En poco tiempo este punto de ventas se convirtió en el preferido por los consumidores del lugar, debido a la calidad del café tradicional como producto líder que ofrecen. Constantemente recibían comentarios que la taza de café que acababan de consumir, ésta era la mejor taza de café que habían probado.

Debido al éxito obtenido en la primera sucursal por la calidad de los productos y el buen servicio se consideró la apertura de tres sucursales más, una de ellas ubicada en Estanzuela, Zacapa y la otra en una zona central de Zacapa. Una de estas sucursales está ubicada en la salida de una tienda por departamentos, siendo éste un lugar potencial para obtener ventas altas por la afluencia constante de personas durante todo el día, al igual que el primer punto de ventas.

En los últimos 10 meses la empresa ha percibido un alto porcentaje de bajas en las ventas, argumentando que esta situación es originada por la importante influencia de los competidores, los cuales utilizan métodos de trabaos tecnificados y propuestas de valor vanguardistas, siendo esta una problemática para la familia y la rentabilidad del negocio, tomando en cuenta la preocupante situación que atraviesa la empresa, para tomar una decisión consideraron dos opciones: realizar una investigación de mercados, aplicando un muestreo probabilístico para la percepción de los consumidores la cual no pudo ser completada, debido a que consideraron que era un costo muy elevado para invertir y efectuar un análisis interno de ventas en base a un soft ware recientemente instalado, que podía generar información únicamente de un mes, Con lo anteriormente expuesto, la empresa opta por entregar el caso a los estudiantes del último año de Administración de Empresas del Centro Universitario de Oriente para que determinen qué estrategia mercadológica es más conveniente utilizar para mantener y posicionar la empresa en el mercado.

- Aspectos Teóricos

- Investigación de Mercados

La investigación de mercados es la identificación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y objetivo de la información con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de marketing.

La investigación de mercados es sistemática: todas las etapas del proceso de investigación de mercados se requiere la planeación metódica. Los procedimientos que se siguen en cada etapa son metodológicamente sólidos, están bien documentados y, en la medida de lo posible, se planean con anticipación. Su uso del método científico se refleja en el hecho de que se obtienen y analizan datos para probar ideas o hipótesis previas.

La investigación de mercados intenta aportar información precisa que refleje la situación real. Es objetiva y debe realizarse de forma imparcial. Aunque siempre es influida por la filosofía del investigador, debería estar libre de los sesgos personales o políticos del investigador o de la administración.

La investigación que está motivada por un beneficio personal o político infringe los estándares profesionales, ya que implica un sesgo deliberado para obtener hallazgos predeterminados.[1]

- Estructura Organizacional

La estructura organizacional es la distribución formal de los puestos de una organización. Esta estructura, la cual puede mostrarse visualmente en un organigrama, también tiene muchos propósitos. Cuando los gerentes crean o cambian la estructura, se involucran en el diseño organizacional, un proceso que implica decisiones con respecto a seis elementos clave: especialización del trabajo, departamentalización, cadena de mando, tramo de control, centralización y descentralización, y formalización.[2]

La finalidad de establecer una estructura organizacional adecuada para el tipo de industria de la organización consiste