Estrategias de negociacion Estremecimiento

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17. Gran pez.

La táctica es crear un ambiente especial que hace que la persona con la que estas negociando tenga confianza en ti “tú eres un gran pez y la otra parte es un pez pequeño”.

Dar la impresión de ser un poco arrogante y actuar confiadamente sin necesidad de ser intrigante.

18. Fragmentación.

Consiste en separar la negociación en partes más pequeñas, negociar sobre cada una de estas de manera individual. Permite crear valor, habilita para hacer algo grande, obtener ganancias más grandes, “Las oportunidades pequeñas puedes convertirse en grandes ganancias”. La fragmentación permite presentar propuestas múltiples, para hacer ofertas más frecuentes y diferentes entre sí.

19. Uso seco.

También conocido como los bolsillos vacíos, se utilizan palabras gentiles para apalear a las emociones del negociante opositor “Cuando el pozo está seco es que se agotaron los recursos”.

Simpatizar y demostrarle que necesito su ayuda e intentar conseguir que el negociante se coloque en tus zapatos, el propósito es dar lastima y que a falta de capacidad monetaria y no de falta de deseo, lo que hace que tu oferta no sea mucho mejor.

20. Mejor que eso.

Esta táctica es la más sencilla y efectiva así es como funciona: Cuando la otra parte haga su oferta simplemente di “Tendrás que ofrecerme algo mejor que eso” después calla y espera. La efectividad de esta táctica puede ser incrementada al combinarla.

21. Política.

Emplea el poder y lo influencia para motivar a la contraparte en la negociación acordar hacer concesiones. Al hacer un acuerdo contigo, ganara la estima de otras personas; y al no hacerlo perderá la estima de esas otras personas. La estima es un motivador muy poderoso.

22. Escopeta.

Especie de acuerdo prenupcial entre grandes accionista del mundo corporativo.

Se relaciona con la intimidación, que implementaras llegando con múltiples peticiones sorpresivas, tendrá un mensaje de “Tómalo o déjalo” en ella. Se crea un ambiente de negociación agresivo.

Intimidas a tu oponente al rehusarte a negociar con el hasta obtengas una concesión de su parte. Amenazas con arruinar la negociación o relación de negocios. Se dramático e iracundo, forzando a tu oponente a que acepte de inmediato.

23. Tiempo y retrasos.

Usan el tiempo a su favor, especialmente en momentos críticos, crea la tensión necesaria para poder influenciar a la otra parte para que ceda ante tus deseos.

Existe un buen y un mal momento para pedir las cosas, ahí que planear las peticiones para hacerlas en el momento que tengas gran probabilidad de éxito.

24. Nuevo Jugador.

Es una táctica para las negociaciones largas. Primero cómo alguien podría usarla en tu contra. El equipo opuesto trae a un negociante nuevo, quien insiste en echar todos los acuerdos previos por la ventana. Él quiere empezar desde cero, para discutir cada detalle desde el inicio.

Es un truco sucio. La medida es abandonar la negociación, o aplicar el mismo truco. Enfócate y concéntrate en lo que éste podría estar haciendo.

25. Promesas Vacías.

Un negociante hace promesas que no tienen ninguna intención de cumplir. Usar palabras que indique posibilidad, como: “podría”, “puede ser”, “me gustaría”, “tal vez”, “quizá”. Suelen omitir muchas cosas, dejar cosas sin decir o evitar decir algo.

Antes de hacer una promesa vacía que podrías ser forzado a cumplir con ella. Haz que lo pongan por escrito.

26. Opción Tendenciosa.

Implica disminuir deliberadamente las opciones que tu oponente podría elegir.

Se basa en el principio psicológico que todos los padres de niños pequeños deberían saber: si no le das opciones, eso no le gustará mucho; por otro lado, ofrecer demasiadas opciones lo llevará a la confusión. Las opciones que tú quieres y las presentas como las únicas.

Beneficios:

- Tomar decisiones rápidamente.

- Reducir te permite eliminar que no quieres y enfocarte en lo que si quieres.

- Se reduce el conflicto.

- Fácil que el oponente tome una decisión.

- Contraste entre lo deseable y lo indeseable.

27. Viudas y Huérfanos.

Toma lugar cuando juegas con las emociones de tu oponente. Procurarás conseguir una concesión demostrando que estás ayudando a aquellos que son menos afortunados que tú, podrías sugerir que personas inocentes serán victimizadas si la otra persona se rehúsa a hacer la concesión. De primera impresión el argumento que propongas podría parecer tener sentido, sin embargo, en la realidad eso no tiene nada que ver con el negocio que se esté haciendo.

Esta táctica se basa en el principio de que las personas quieran hacer lo que perciben como “lo correcto”. Usas las asociaciones para involucrar emociones, distraes a la otra parte y lo llevas por el camino lleno de flores “lo correcto”, incluso si eso pueda ser completamente irrelevante.

28. La Partida.

La partida o el abandono pueden crear que haga que las concesiones sean más aceptables para la otra parte, estarás esencialmente creando un contraste: o se opta por una concesión, o simplemente no hay trato. Cuando tienes una relación esta táctica puede ser efectiva, pero sé cauteloso, pues esta táctica podría dañar esa relación de negocios y tu credibilidad.

La partida se da en dos formas: el retiro tentativo o el abandono completo de la relación. El objetivo podría regresar a un previo acuerdo tentativo, muchas veces crea nuevas opciones. La segunda táctica suele ser un poco más peligrosa, el peligro está en que el otro identifique tu bluf, y no tendrás muchas alternativas una vez que abandones el trato, cuando la otra parte no tiene alternativa por tu abandono se dejará conducir por el miedo y podría cometer errores a tu favor.