Estrategias y Técnicas de Negociación Internacional

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Si es usted capaz de hacer que otras personas dejen de percibir un dinero o sufran un perjuicio económico si usted no sale triunfante de su propósito, no tiene porque preocuparse de que lo odien, colaboraran con usted por su propio interés porque usted buscara las fórmulas que vinculen los intereses de los demás al buen término de nuestros propósitos.

La clave de la actividad de la negociación está por una parte en la necesidad mutua y por otra en la diferencia de intereses. Fisher y Ury dicen que cualquier medio de negociación debería de ser juzgado a la luz de 3 criterios: De producir un acuerdo sensato, Debería ser eficiente y debería de mejorar o al menos no perjudicar la relación entre dos partes.

Una negociación coronada por el éxito puede originar la pérdida de un cliente para el futuro si este llega a la conclusión de que se le ha tratado desconsideradamente y que el vendedor solo le ha ido a solucionar sus necesidades de colocar el producto, sin tener en cuenta las necesidades del cliente. La negativa al realizar un cambio o a aceptar una devolución, puede ocasionar que el cliente la próxima vez pase sus pedidos a un competidor nuestro.

DISCUSIÓN CRÍTICA: Considero que este libro es bueno ya que muestra algunas herramientas que como todo negociador inexperto debe saber, un ves más puedo ver que el poder de la información es lo que siempre te puede abrir puertas, por ejemplo si quieres realizar una negociación con alguna empresa multinacional, el conocer y estar informado de todos los por menores de esta empresa. Incluso cuando vas a una entrevista de trabajo y te preguntan; Usted sabe o conoce a la empresa? es el momento de generar un buen impacto al reclutador, platicándole todo lo que con anterioridad ya investigamos de la empresa y de verdad que eso nos da un plus e incluso una ventaja competitiva.

Es importante el cambio que estamos sufriendo día a día pues la tecnología nos esta superando y el acceso a esta de cierto modo nos beneficia para estar siempre informados.

En cuanto a una negociación es de suma importancia estar un paso delante de nuestra contraparte, conocer muy bien y estar preparados para todo aquello que posiblemente requiera saber o conocer la contraparte, expresarnos de una manera que nos permita ganarnos la confianza de ellos. Haber realizado la preparación de nuestro argumento para la reunión y decir puntualmente lo que la contraparte incluso tal vez quiere escuchar.

En lo personal a veces el regateo resulta un poco estresante e incluso fastidioso pero pienso que si se considera alguna forma de hablar con la persona que toma las decisiones, incluso investigarla un poco, tal vez se pueda dar una buena negociación. Muchos de los temas que tocan los autores en este libro me parecen de mucha importancia y que en alguna vez inconscientemente lo hemos hecho, siempre es importante conocer las experiencias de los demás y que mejor que un profesionista como ellos nos enseñen lo que es realmente el mundo, hay muchos tips que a nosotros como negociadores nos serán de mucha ayuda, recordemos que siempre debe de existir una necesidad en la contraparte y el buen trato hacia esta nos traerá una relación incluso de largo plazo y satisfacción para ambas partes. Siempre comunicar que es una persona pagadora, nunca hablando mal de la contraparte, me agradan los tips de los autores.

SEGUNDO CAPITULO EL ARRANQUE

La agenda es un documento en el que se anota:

- Temas o puntos que se van a abordar en la negociación

- Calendario

- Interrupciones previstas para coffee-breaks

- Pausas para reflexión y consultas

- Notificación a los oponentes del número de personas que intervendrán.

- Asuntos organizativos.

En ocasiones el acuerdo sobre la agenda es el primer acto de la negociación en si misma, pero existen problemas en la agenda, las pretensiones más frecuentes por parte de la otra parte son: Introducir en la negociación temas que no queremos o no podemos negociar en estos momentos, excluir de la negociación temas que son vitales para nosotros, calidad y cantidad de los participantes en la reunión, participación de reunión en terceras partes como obreros y empresarios más un representante del gobierno, el lugar en el que se va a tener la reunión, registro de lo negociado que ambas partes negocian de buena fe.

Se puede solucionar participando las dos partes en la elaboración de la misma, y reaccionando a tiempo ante cualquier intento de introducir una condición excesivamente beneficiosa para la otra parte.

Antes de ir a una reunión infórmese usted acerca de las personas que van a participar por la otra parte: nombre, puesto que ocupan, rol probable que asuman en la negociación, aficiones, etc. Si hay intercambio de tarjetas léalas con detenimiento.

Lo asuntos hay que trataros con quien tiene el poder de la decisión, teniendo en cuenta a las personas de menor nivel que puedan facilitar, retardar o boicotear tus intereses.

Preguntar proporciona muchos beneficios como; proporciona al entrevistado la sensación de que se valoran sus criterios, permite obtener nueva información, conocer lo que piensan y sienten nuestros interlocutores, dirigen la entrevista en el sentido que le interesa al que pregunta, mantienen activo al entrevistado, preguntas fáciles y poco prometedoras para llegar a las cuestiones más delicadas, preguntas de tipo amplio para que el sujeto se explaye hablando mucho, hay que huir de las preguntas dobles, no hacer preguntas que sugieran la respuesta, emplear lenguaje claro y sencillo, centrar al candidato con delicadeza y es fundamental dejar hablar al entrevistado. Las preguntas cerradas buscan confirmación a unos datos que ya se conocen y a veces las preguntas sirven para que la otra parte recapacite.

La posición del que pregunta es la posición del líder, el que domina una situación tiene la posibilidad de preguntar y la de decidir a qué preguntas va a responder y que información va a revelar, marcar territorio es precisamente la de preguntar.

El arte de preguntar

Aceptación incondicional y escucha activa. En una conversación el que más escucha más información obtiene y as aprende, los entrevistadores practican la llamada escucha activa, mantienen un contacto visual con el sujeto y para que este amplíe las respuestas es preferible utilizar el silencio, el eco y manteniendo la llamada escucha activa.