Estrategias de personal de ventas, internet y mkt directo

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*Evaluación y control del personal de ventas:La evaluación de rendimiento del personal, tiene en cuenta los resultados de las ventas, los costes, satisfacción de consumidores.

Hay varias cuestiones importantes en la evaluación:

1) Unidad de análisis: El análisis de ventas de las cuentas individuales y de los costes son útiles par consumidores que son cuentas nacionales y para cuentas de los vendedores.

2) Medición del rendimiento: Se necesita variables de medida para medir el rendimiento en los vendedores. Debido a que la empresa no tiene info sobre las ventas en cada tienda, las evaluaciones se basan en las actividades y comportamiento del vendedor, no en los resultados de las ventas.

Ejemplo de factores a medir: -Planificación de las ventas; control de los gastos; presentación de ventas; conocimiento técnico.

*La medida más utilizada es la consecución de la cuota de ventas (ventas reales/cuota de venta)

*El énfasis se puede poner en las actividades del vendedor, en los resultados o en una combi de las dos, el objetivo es utilizar el tipo de control más eficaz para la situación.

3) Definición de estándares de rendimiento: Se usan comparaciones internas del rendimiento pero no son muy útiles si el rendimiento no es aceptable de todo el personal. Hay que determinar como se ajustan en función de los factores que no están bajo el control del vendedor (potencial de mercado, intensidad de la competencia, diferencias de las necesidades de los consumidores)

Estrategia en internet

Desarrollo de la estrategia: Consiste en determinar el papel de internet en las estrategias de mkt

Ejemplos de cómo se utiliza el internet

- Comercio electrónico

- mercados electrónico

- Suministros

- Gestion del conocimiento

- Relaciones con el consumidor

*Definición de los objetivos en internet:

Las capacidades de internet se encuentran en dos categorías:

- Un medio de comunicaciones

- Respuesta directa que permite comprar y vender productos

Características de comunicaciones de internet:

- Creación de conocimiento e interés: Publicidad en internet ofrece ventajas

- Divulgación de información: ofrecer una oportunidad de establecer contacto directo

- Obtener información de estudios: internet ofrece un medio para obtener info (perfiles de usuario)

- Creacion de marca: Es importante desarrollar diseñas eficaces de sitios web

- Mejora del servicio al consumidor: internet ofrece un medio de contactar con el consumidor tras una venta.

*Estrategia de comercio electrónico: permite a los compradores comprar productos.

*Oportunidades de valor y riesgos: Las iniciativas basadas en la red ofrecen oportunidades para ofrecer mayor valor al consumidor, entre estas oportunidades encontramos:

- Internet permite definir con detalle el mercado objetivo

- Se pueden diseñar msj para abordar las necesidades de los consumidores.

- La red ofrece interacción y feedback con el mercado objetivo

- Acceso a amplia información

Riesgos: Dificil medir la eficacia, retraso en respuestas, potencial decepcion y costes altos a veces.

*Como medir la eficacia de internet: Impresiones de anuncios, clic, Visitantes únicos, visitas totales e impresiones de la pagina

*Internet no provocara una transformación radical, su efecto será mayor en las org dependientes de mucho info.

Estrategias de mkt directo: Su objetivo es obtener un contacto directo con los usuarios finales utilizando medios alternativos (PC, teléfono, correo y quioscos)

*Razones para utilizar el mkt directo

-Tendencias económicas: Cuando la pareja en la casa trabajan los dos, hay incentivos para usar mkt directo para ahorrar tiempo. O también soltero pedir desde el pc se ahorra tiempo y filas en las tiendas.

-Acceso de bajo coste: El coste es mucho menor con mkt directo. Las tarjetas de crédito simplifica el proceso de pago.

-Gestión de bases de datos: Es de vital importancia tener una base de datos para el mkt directo. Estos incluyen datos internos de los consumidores y consumidores potenciales, se usa para crear listas de envió por correo e identificar segmentos de mercado

-Valor: La info de compra que ofrece el mkt directo, la comodidad, el menor tiempo de compra, la rápida respuesta y precios competitivos, ofrecen al consumidor un valor atractivo.

Metodos del mkt directo: Catalogos y correo directo, Telemkt, Medios de respuesta directa, Compras electrónica, Compras en quioscos

*Ventajas del mkt directo: Alcance selesctivo y oport. de segmentación, Ofrece flexibilidad para acceder a compradores potenciales, Se puede controlar y personalizar, Es medible.

*Tiene limitaciones igual, puede tner efectos negativos en la imagen( correo basura). Costes de envió por correo van subiendo etc..

**La estrategia de mkt directo tiene como objetivo principal una respuesta de compra de los compradores individuales.

**El mkt directo ofrece una forma de llegar al consumidor de uno en uno.