GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

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MBA.- GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

MODULO 2 -  Caso Practico

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

• Preguntas a resolver del caso:

1. Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

RESPUESTA:

Considerando que el momento de la apertura de tiendas seria posterior a efecto del Covid, donde los niveles de ventas cayeron estrepitosamente, tanto en la venta de ropa como de calzado, tanto interanuales como mensuales, véase figura 1. 

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Figura - 1

Y por otro lado, utilizando las referencias que dispones de épocas pre-COVID, como son los datos facilitados para el  año 2012 y 2019, donde se observa claramente las siguientes tendencias:

1. Las ventas interanuales en el año 2012, en “Grandes Cadenas”, fue donde menos cayeron con valores de caída del -1.80%, y donde además, se presentaron unos valores de caídas de empleo superiores a los de Empresas Unilocalizadas, reduciendo el Gasto Director debido a los salarios. Véase Figura-2. [pic 3]

1. Por otro lado, en el comercio unilocalizado, en el año 2019 se registraron valores de crecimiento de la facturación anual significativos, y en tendencia para acercarse a la época pre-Covid, del 2.40% frente a los valores del 4.20% registrados en 2015 o 3.90% del 2016. Vease figura-3.

                                                                                                   Figura – 2

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Figura – 3ª

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Figura – 3b

1. Y finalmente, también al observar la tendencia de facturación anual en el sector unilocalizado, y en particular de la “moda”, que es donde nos encuadraríamos, para el 2019, se confirma que existe una sensible recuperación, con valores de facturación incluso superiores a los del sector unilocalizado, en general. Esto es, 2.40% frente al sector unilocalizado de la moda de 4.70%.  Vease figura 3ª y 3b.

Con lo que el objetivo, seria abrir las 50 tiendas a la vez, unilocalizadamente, pues como hemos indicado:

1. El sector de las grandes cadenas, es el que hemos impacto ha tenido, por histórico, pre-covid, en ventas interanuales, y con una significativa reducción del costo de personal, frente a las otras modalidades de entrada en el mercado.
2. Así mismo, la facturación anual, en el sector unilocalizado/moda, presenta un tendencia a la mejora con incrementos de la facturación interanual, que tienden a los niveles, pre-covid.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?. Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad

RESPUESTA:

• Debido a que la mejor opción para la entrada en el segmento de mercado seria la de abrir 50 a la vez, unilocalizadamente, como se indica anteriormente, tendríamos que fijar objetivos de ventas: Por Vendedor.

Debido a que la atención es bastante de proximidad en las cadenas, donde los empleados atienden a los consumidores F2F, en cada tienda, no se entiende, definir el objetivo de venta por zona, y tampoco por tienda, porque:

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