El CASO DE LA COMPAÑÍA CERVECERA

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●El área de ingeniería debe permanecer en contaste comunicación con compras, y compras debe cooperar manteniéndose informado de la evolución por parte del proveedor y generar presión sobre los mismos.

●Según el carácter de urgencia, verificar si se está a tiempo de cancelar la negociación por cláusulas de incumplimiento, asumiendo las consecuencias de la decisión y pactar negociación con proveedores que brinden soluciones efectivas.

Técnicas de negociación

La negociación la iniciamos cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las diferentes partes como lo podemos observar en este caso de la CC, puesto que es de comprender que si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando estas mismas posiciones hasta llegar a un punto aceptable o positivo para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además de interés por parte de la persona afectada, tratar de alcanzar un acuerdo. Solo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que preside en este caso es el respeto a la otra parte de la negociación, y es lo que al final permitió que se llevara a cabo la negociación.

Podemos concluir que el conflicto se resolvió de una forma cooperativa teniendo en cuenta la posición de un buen negociador, en este caso el ingeniero que era la persona que tenía el conocimiento técnico en el área de la planta, revisar cuáles eran las empresas con los equipos competentes, reunirse el área financiera y el ingeniero para mirar los pro y contras de las empresas a las cuales se les había pedido las cotizaciones, no mirar solamente el costo del trabajo, ya que el trabajo se iba a realizar en instalaciones donde se encontraban más tanques que podrían salir afectados, observar si la compañía a contratar contaba con los seguros requeridos en un momento de riesgo.

El ingeniero en el momento de enterarse cuál había sido la compañía escogida por el área de compras, debió reunirse con esta y hacer un acta de entrega de cómo iba a ser el trabajo, (fijar fechas), para así poder llevar un seguimiento de los incumplimientos de la compañía contratada. Es de resaltar que el ingeniero ya mira con desconfianza a la gerencia de compras ya que en lo único que se basan para realizar una buena contratación es en el precio de la misma; y con una muy mala imagen de la empresa transportadora por ser desleal cuando antes tenía un muy buen concepto de esta.