CASO: “¿Lo estarán haciendo bien?”

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- Hacer la planificación de la producción: qué cultivos, qué área y en qué épocas sembrar y cosechar.

- Recomendar la mejor tecnología: sistemas agrícolas y soluciones nutricionales a utilizar.

- Administrar la empresa: análisis de puestos, número ideal de empleados, compras, ventas y costos.

Felipe como presidente, coordinaría estas actividades con Gonzalo y se encargaría de las negociaciones de precios y de tratar con los clientes de exportación.

Por recomendación de Gonzalo, sobre la base de sus conocimientos y experiencia adquirida en sus años como autodidacta, acordaron que la mejor tecnología para aplicar en este tipo de cultivos debía ser combinando y adaptando equipos de diversas tecnologías –básicamente referidas a equipos especiales no disponibles en el país siendo las principales, la holandesa e israelita. Esta no fue una decisión de costos, sino de encontrar la mejor tecnología, como lo demuestra la conversación que sostuvieran ya hace más de tres años:

Felipe: Gonzalo, deseo que en esta nueva empresa utilicemos tecnología de punta.

Gonzalo: En ese caso, debemos adaptar diversas tecnologías. Los cuatro años que llevo experimentando en este método de cultivo me han permitido determinar que una parte de los equipos los podemos importar de Israel, otra de Holanda y algunos accesorios de otras partes del mundo. Yo conozco algunos proveedores, incluso acaban de nombrar a una empresa que representa localmente a una de las más importantes y, si estás de acuerdo, mañana mismo los visito para que nos preparen una cotización.

Felipe: Muy buen Gonzalo, entonces avanzamos con este tema. Yo también he averiguado a través de internet acerca de empresas que proveen equipos especiales para estos sistemas de cultivos y debemos contactarlos. Es necesario que, además, me indiques qué tipo de instalaciones debemos montar en el campo para poder estimar la inversión total.

Después de una serie de estudios y gestiones se determinó la inversión inicial. Que no era una suma muy elevada. Esta inversión consideró también el capital de trabajo para los primeros meses. Actualmente, con el negocio en marcha, la inversión total ha llegado a alrededor de US $600,000. Los recursos para la inversión se han conseguido a través de bancos en el extranjero con lo que Felipe tiene muy buenos vínculos comerciales.

La adaptación del terreno, el acondicionamiento para construir los invernaderos sobre la base de las recomendaciones y planos diseñados por Gonzalo, tal como Felipe lo mencionó, fue realizado por ingenieros peruanos. Posteriormente, un experto israelita visito las instalaciones. También recibieron elogios por parte de otros especialistas extranjeros.

Estos elogios les permitió luego, asociarse con otros inversionistas con la finalidad de atender la gran demanda de sus productos en el mercado. La empresa se comprometió a transferirles la tecnología y acordaron que la Compañía Agraria del Norte – Vegetales de Invernaderos S.A. comercializaría los productos en exclusividad y manejaría directamente los cultivos.

Las primeras variedades de vegetales que comenzaron a producir fueron tomates y lechugas. Para diferenciar los vegetales de otras marcas hidropónicas que no eran cosechadas en invernadero, Felipe decidió registrar su propia marca en Indecopi. Después de tres largos meses de continuos trámites y alegatos –en un comienzo la marca fue objetada porque existía el registro parecido pero en otro rubro- consiguieron que los vegetales se llamasen Vegetales Felipe – de invernadero hidropónico.

Felipe: Martín, mis productos deben diferenciarse desde el primer momento que ingresen al mercado. Primero, debo conseguir que se vendan en el principal centro de abastecimiento de los sectores A y B del mercado limeño. Tal vez en algún supermercado importante y luego, cuando hayamos desarrollado bien la técnica de cultivo de nuestros vegetales, ingresaremos al mercado de los Estados Unidos.

Martín: Tu planteamiento me parece muy acertado desde el punto de vista de segmentación del mercado para llegar a los sectores A y B, pero considero que deben tratar de posicionarse de los principales puntos de venta de Lima, no de un solo punto de venta (así se trate de diferentes supermercados) pues en el fondo, se tratará de un solo cliente. Si bien puede resultar en el principal centro de abastecimiento, en algún momento tendrán competencia y necesitarán estar fortalecidos para ese momento. Yo mismo, sin consultarte, he conversado con el gerente de la cadena de Supermercado San José y les ha parecido muy interesante la idea de tener una línea de vegetales de invernadero hidropónicos. Si estás de acuerdo, les puedo llevar algunas muestras o dile a Gonzalo que los contacte directamente, tengo e nombre y las horas en las que este caballero está en su oficina. Realmente están interesados.

Felipe: Puede que tengas razón Martín, pero por las relaciones que tiene Gonzalo con los dueños de los Supermercados Carrera –recuerda que antes de trabajar conmigo veía algunos negocios de vegetales para este grupo y, en pequeña escala, venía cultivando vegetales en invernaderos hidropónico- la próxima semana tenderemos una reunión, en la cual acordaremos los precios de nuestros vegetales. Inclusive Joaquín Carrera nos ha aceptado una visita a la planta. Gonzalo y yo hemos comentado que tal vez nos convenga acordar la exclusividad en la distribución y venta de nuestros productos. Por otro lado te agradezco la gestión con los señores de San José, pero yo soy una persona de palabra y ya me comprometí a reunirme con Carrera. Inclusive, nos han llamado de la cadena brasileña que ingresó al país hace poco, pero si bien tienen muchos respaldo financiero, su público objetivo no está bien definido.

No se volvió a tratar el tema del mercado objetivo por un buen tiempo. Entretanto, se acordó con Carrera el abastecimiento exclusivo de Vegetales Felipe para su cadena de supermercados. No suscribieron algún contrato escrito. El señor Carrera, después de acordar con Felipe los detalles relativos a la forma de pago y de abastecimiento, derivó el tema al gerente general. Persona que resultó ser muy seria en la ejecución de los compromisos adquiridos por su jefe.

Los primeros meses del año 1997 fueron un poco complicados para Vegetales Felipe. Si bien la relación con Carrera era muy buena, parecía que las personas encargadas de góndolas no llegaban a comprender la importancia de exhibir los vegetales –tomates en los principales en los primeros meses-