Caso Milford Industries version light

...

Rediseñar nuevamente el modelo de asignación de sueldos y dietas que permitan una mejor distribución de las compensaciones y validar las extensiones territoriales que son asignadas a cada vendedor.

Diseñar un plan de sucesión de relevo para las personas que están próximas a salir de la empresa, para definir un traspaso de conocimiento de manera natural y con una buena predisposición.

Evaluación y rediseño de la zonificación actual en el Distrito Capital que permita una mejor gestión por parte del vendedor, de cara a mejorar los resultados de captación de clientes potenciales y su inmediata incorporación como clientes activos que ayude a mejorar las ventas para alcanzar el objetivo.

Rediseñar las ofertas de los productos que tienen menos demanda por parte de los clientes, que nos permita incrementar las ventas de una forma sostenible.

Se debe diseñar alguna solución que ayude al vendedor a poder ser más eficiente con las visitas a los clientes o buscar alguna tecnología que permita llegar al cliente sin necesariamente hacerlo físicamente, buscar opciones mediante medios digitales, pero eso necesita una clasificación muy detallada del tipo de cliente y sus preferencias.

- Decisión y plan de acción

A continuación, expongo mi propuesta.

Primero

Elaborar una propuesta de re diseño de zonificación y reducción de territorio, para equiparar los tamaños de coberturas entre todos los vendedores e iniciaría por los asociados a Alderson y Caplan, para poder optimizar el área de acción y teniendo en cuenta la cantidad de clientes potenciales que existen en estas dos zonas. El objetivo sería brindar al vendedor menos radio de acción y concentrar a más clientes, con esto permitir una mejor interacción cliente – vendedor, buscando incrementar las ventas en las zonas.

Para lo cual, partiría cada una de las zonas en dos y conseguir dos vendedores adicionales que permita tener un mejor control de los clientes e incrementar las visitas.

Segundo

Plantear un programa de capacitación para los vendedores que permita reforzar sus estrategias de ventas y los objetivos de la empresa, donde incluiría las mejores prácticas de negociación.

Según el informe de Falzarano varios de los vendedores o no tienen una buena técnica de ventas o han reducido su rendimiento.

Tercero

Si bien se tienen claros los presupuestos que se deben alcanzar por producto, se debe definir correctamente las variables que deben alcanzar como metas los vendedores de forma mensual, trimestral, semestral; con el objetivo de poder monitorear de forma más eficiente el avance y eficiencia de cada vendedor, que permita poder realizar los cambios necesarios en caso no se cumpla con el objetivo parcial y poder compensarlo con el siguiente periodo y así controlar si se alcanzará la meta al final del año.

Entre las variables debemos considerar:

- Captación de clientes potenciales mensuales (%)

- % de incremento de clientes activos

- Meta de venta / mensual

- Cantidad de unidades vendidas / por línea de productos

- Visitas diarias de acuerdo a zonificación

Adicionalmente, solicitaría al área de compensaciones ver la viabilidad de poder manejar incentivos para los vendedores que impulsen las ventas de los productos que tienen menos rotación de ventas y que generen buena rentabilidad, porque según la tabla tenemos tres productos que son los más requeridos; con esto incentivaremos a mejorar las ventas y diversificarnos.

Cuarto

De acuerdo a los perfiles y rendimiento de cada vendedor, la cual se puede apreciar en la tabla del Anexo 3, tomaría las siguientes acciones:

- Cese de labores del vendedor Gibson, por su bajo rendimiento y su falta de interés en seguir laborando en la empresa y como se indica en el informe, está dedicado a otro negocio más lucrativo. Se puede evidenciar su falta de interés por el ratio de captación que tiene de clientes activos sobre los clientes potenciales a razón de solo 30%. Antes debería contratarse a un nuevo vendedor para su reemplazo.

- A los vendedores Caplan y Alderson, les daría un tiempo prudente entre 3 y 6 meses para recuperar su rendimiento en las ventas, luego de la nueva zonificación; en caso, no se observe una mejora procederíamos a buscarles reemplazo y cesarlos en su función.

ANEXO 1

Datos obtenidos del informe de Ben Donovan sobre indicadores del Distrito Capital.

[pic 1]

ANEXO 2

Datos sobre las visitas de los vendedores

[pic 2]

ANEXO 3

Perfiles de los vendedores

[pic 3]

Anexo