Caso pago de almas - Direccion Comercial

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El almacén tiene una capacidad para 200.000 botellas y se encuentra al 75% de su capacidad. En menos de dos meses se produce el hecho de embotellar 80.000 botellas y no hay espacio ni tiempo para habilitar más sitio. De hecho, el vino más joven y de menor precio está al límite para ser consumido y en los próximos 5 meses, este vino según la regulación, estaría fuera de año natural para ser consumido y este hecho podría perjudicar seriamente a la bodega que cuenta con una puntuación media en sus vinos de 8,9 sobre 10 en una de las más prestigiosas guías a nivel mundial.

Se prevé constituir una estructura organizativa adecuada que será la encargada y responsable de la gestión y ejecución de la administración, producción y comercialización de la Bodega de Almas.

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INTRODUCCION

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OBJETIVOS

- Objetivo General

El objetivo general de este estudio es realizar un plan que nos permita tomar una decisión coherente y fundamentada respecto a la Política Comercial adecuada de la Bodega de las Almas para lograr un incremento de las Ventas.

La aplicación de la metodología adecuada permitirá evaluar y extraer las correspondientes conclusiones respecto de la conveniencia o no de la implementación de dicho Plan.

- Objetivos Específicos

- Realizar un diagnóstico del mercado vitícola de España, identificando puntos fuertes y débiles, analizando las variables más relevantes del sector.

- Evaluar las estrategias competitivas pertinentes en función de la posición del mercado nacional e internacional que deseamos adoptar.

- Elaborar un sistema de actividades y un plan Comercial, que contemple la estrategia elegida de la empresa.

- Evaluar la estructura organizacional de la empresa con el fin de optimizar procesos administrativos y de producción.

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Los fundamentos de las ventas han de basarse en la fuerza comercial. Por ello deberá generarse un puente de comunicación entre el productor y los distribuidores (mayoristas, minoristas o usuarios finales). Los vendedores cumplen una doble misión de hacer llegar el producto al mercado a través de políticas establecidas de comercialización al mismo tiempo que hacen llegar a la empresa el sentir del mercado. La fuerza de ventas, la organización de ventas, representa la vinculación física y emocional con el mercado. El vendedor es la auténtica imagen de la empresa frente a los compradores. Sin embargo se deberá trasmitir la importancia de los clientes según el siguiente esquema:

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Gráfico 1.Organización propuesta para las fuerzas de ventas.

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SITUACIÓN ACTUAL ADMINISTRATIVA

- Dimensiones Estructurales

- Especialización, es el proceso en el cual un individuo o una institución se centran en una actividad concreta o en un ámbito intelectual restringido en vez de abarcar la totalidad del conocimiento (Franklin 2009).

- En este caso estamos viendo una especialización horizontal, dónde los puestos de trabajo como al Administrativa realiza funciones comerciales y el Enólogo realizan funciones de logística. Siendo necesario otra persona que realice la planificación y control de ese trabajo.

- Jerarquía, es la clasificación de personas de acuerdo a su autoridad y rango que existe en la organización. La empresa campo de almas no cuenta con una definida y funcional, está constituida por un primer nivel con la consejera delegada, el segundo nivel a la par con el Enólogo, Administrativa y el Peón y un tercero dependientes del Enólogo.

- Autoridad, es el poder para hacer a las personas responsables de sus acciones y tomar decisiones con respeto al uso de los recursos de una organización (Jones, 2008). Debido a que los alto directivos son los interesados tienen la responsabilidad de delegar y establecer metas y objetivos.

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Gráfico 2.Estructura Organizacional actual de la bodega.

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DEFICIENCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

La estructura organizacional y los procesos de negocios presentaban claras señales de ineficiencia en términos de costo, calidad y tiempo. Eran evidentes nueve oportunidades principales para la mejora de la productividad:

- Descentralización elevada en el área de la gerencia.

- Fragmentación, duplicación y falta de clarificación de actividades relevantes.

- Lagunas en procesos de gestión en la definición de responsabilidades, intercambios, plazos y control.

- Reducido número promedio de colaboradores por gerente en la estructura organizacional.

- Sin estructuras regionales desarrolladas, faltando mayor diversidad.

- Dedicación de los directorios corporativos aún muy centrada en los negocios tradicionales y propios.

- Excesivo enfoque de los directorios corporativos en el papel de prestador de servicios de apoyo a las direcciones de negocio.

- Peso significativo de actividades operacionales en algunas áreas.

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DECISIÓN ESTRUCTURAL

De acuerdo al análisis se propone un plan de reestructuración administrativa y organizacional. Con este plan se puede lograr el mejoramiento continuo que ayude a la consecución de las metas, mejorando los procesos de lineamientos de dirección de la empresa, optimizando los recursos empresariales, estableciendo la misión, visión y contribuir con el logro de los objetivos planteados de la misma.

La elaboración y mejora de los actuales manuales de procesos y procedimientos creará una mejora en las actividades que realiza cada departamento garantizando la competitividad y productividad de la