Modelo de negocio CANVAS

Investigación: CANVAS de Modelo de Negocio de Osterwalder

• ¿Qué es?

Para comprender que es el modelo de negocios CANVAS de Osterwalder, consideró que primero debemos definir que es un modelo de negocio y esto se indica textualmente en libro Generación de Modelos de Negocio de la siguiente manera: “Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”. (Osterwalder & Pigneur, 2011)

En términos generales el modelo de negocios CANVAS, se representa mediante un lienzo de negocio o una página en la cual se puede presentar el modelo de negocio de determinada empresa sea lucrativa o no lucrativa, se compone de nueve módulos en los cuales se abarcan las áreas principales de un negocio que son: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

• Elementos que lo componen y explicarlos.

El modelo de negocios CANVAS, se compone de nueve módulos que según indica Osterwalder son los siguientes:

1. Segmentos de mercado: En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.

En mi opinión los segmentos de mercado es delimitar a donde vamos a dirigir o enfocar nuestro producto o servicio, con esto lo que se persigue es focalizar nuestros esfuerzos lo que nos permitirá hacer un uso eficiente de nuestros recursos, logrando la satisfacción de los clientes potenciales y fidelizarlos a nuestra marca.

Dependiendo del giro de negocio de la empresa o bien de su envergadura puede estar enfocada a varios segmentos del mercado, pues hay varias empresas que cuentan con distintas unidades de negocios lo que les permite, tener presencia en más de un segmento de mercado, tales como: “mercado de masas, nicho de mercado, mercado segmentado, mercado diversificado, plataformas multilaterales”.  (Dikovec, 2018)

Para nadie es un secreto que los clientes es un eje principal para las empresas, puesto que representan la fuente de ingresos con las que se paliaran las obligaciones y reinversiones que surjan derivado de sus operaciones, por lo que estoy de acuerdo con lo que indica, Tink Clark en su libro Tu Modelo de Negocio: “Los clientes son la razón de ser de una organización. Ninguna organización puede sobrevivir mucho tiempo sin clientes que paguen por sus servicios”. (Clark, Osterwalder, & Pigneur, 2012)

1. Propuestas de valor: Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor.

Basado en lo que indica Osterwalder, la propuesta de valor consiste básicamente en solucionar las necesidades de los clientes y/o ofrecerles beneficios que los atraiga a la empresa, los clientes buscan a las empresas por la capacidad que tienen para ofrecer un valor excepcional, estos valores pueden ser cuantitativos y cualitativos de los cuales podemos mencionar los siguientes: innovación, rendimiento, personalización, diseño, precio, reducción de riesgos, entre otros.

1. Canales: Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta.

Dicho en otras palabras, son todos los medios de los que nos valemos para comunicarnos o para interactuar con los clientes con el único propósito de dar a conocer la propuesta de valor, colocarla en el mercado y materializar la venta.

Los canales tienen cinco funciones: 1. Dar a conocer los productos o servicios. 2. Ayudar a los clientes potenciales a evaluar los productos o servicios. 3. Posibilitar la compra a los clientes. 4. Proporcionar valor a los clientes. 5. Garantizar la satisfacción de los clientes con un servicio de atención posventa. (Clark, Osterwalder, & Pigneur, 2012)

1. Relaciones con clientes: Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado.

Un factor de éxito para las empresas son las relaciones con los clientes, ya que define cómo se vinculará el cliente con el producto y/o servicio. Se debe definir como se comunicará la propuesta de valor de una forma clara, atractiva y ofrecer una excelente atención pre y postventa.

Las empresas deben definir claramente el tipo de relación que prefieren sus clientes: directa o personal, indirecta, automática, autoservicio, operación única, suscripción, entre otras.  Del mismo modo, también deben esclarecer el objetivo principal de esta relación: atraer clientes cautivos, fidelizar a los clientes u incrementar los ingresos con los clientes actuales.

1. Fuentes de ingresos: Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas.

Las fuentes de ingresos “determinarán la estabilidad financiera de tu negocio. Debes analizar cuáles son los productos o servicios por los que pagarían tus segmentos de clientes. Si tienes claro ese concepto, podrás disponer de diferentes fuentes de ingresos que fortalezcan el músculo económico de tu empresa”. (Zambrano, 2020)

Con base a lo anterior, puedo decir que prácticamente la fuente de ingresos es el flujo de caja, que genera el segmento de clientes, en tal sentido es un factor clave puesto que sin el dinero o disponibilidad la empresa no podría sostener sus operaciones o sostenerse como un negocio en marcha, por lo que es imprescindible que las empresas sepan lo siguiente: 1) averiguar qué valor están dispuestos a pagar los clientes, y 2) aceptar los métodos de pago que prefieren los clientes.

De acuerdo con Osterwalder existen varias formas de generar fuentes de ingresos, las cuales menciono a continuación:

1. Venta de activos.
2. Cuota por uso.
3. Cuota de suscripción.
4. Préstamo, alquiler o leasing.
5. Concesión de licencias.
6. Gastos de corretaje
7. Publicidad.

1. Recursos clave: Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos.

Estos recursos clave los podemos clasificar en:

• Económicos, el dinero en efectivo, las líneas de crédito o las garantías financieras constituyen recursos económicos.
• Físicos, el terreno, los edificios, las máquinas y los vehículos son elementos esenciales de muchos modelos de negocio.
• Humanos, todas las empresas necesitan personas, pero para algunos modelos de negocio los recursos humanos son un activo imprescindible.
• Intelectuales, los recursos intelectuales incluyen bienes intangibles, como pueden ser marcas; métodos, sistemas, software y patentes desarrollados por la empresa; o derechos de autor.

1. Actividades clave: describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.

Bajo este contexto podemos decir que son las acciones más importantes que debe tener mapeadas una empresa para que su modelo de negocio funcione, por ejemplo, se presentan las siguientes:

• Producción: incluye la fabricación, diseño y desarrollo del producto y la prestación de servicios; así como la solución de problemas o necesidades del cliente. En el caso de las empresas de servicios, la producción puede consistir tanto en la preparación de los servicios prestados como en la prestación propiamente dicha.
• Venta: consiste en promocionar, publicitar o educar a los clientes potenciales sobre el valor de un servicio o producto. Esta acción conlleva tareas específicas como, por ejemplo, realizar llamadas comerciales, planificar o poner en marcha anuncios o promociones, y formar o instruir.
• Soporte: ayuda a que la organización funcione correctamente, pero no se relaciona directamente con las acciones de producción o venta. Incluye tareas como contratar personal, llevar la contabilidad o realizar trabajos administrativos.

Generalmente siempre relacionamos el trabajo en términos de tareas, y no en términos de valor que proporciona dichas actividades, sin embargo, hay que tener en cuenta que los clientes eligen a determinada empresa por el valor que les proporciona sus productos y/o servicios; y no por las actividades que realiza la empresa.