CASO REEBOK ANÁLISIS DE LAS 5 C´S: COMPAÑÍA, COMPETENCIA, CLIENTES, COLABORADORES Y CONTEXTO

...

CÓMO CREA VALOR LA EMPRESA? EXPLICAR SEGMENTACIÓN, SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO.

Reebok, para poder crear valor en su empresa, primero segmentó al mercado en dos, en consumidores de zapatillas en atletas serios, pero no se dedicaban en cuerpo y alma al atletismo, y luego estaban los que llevaban zapatillas solo para ir por la calle.

Luego, para la selección de su mercado objetivo, este comprendía en consumidores de zapatillas de tenis dirigido a adultos de edades comprendidas entre los 18 y 49 años. De la misma manera, la selección de mercado de zapatillas de baloncesto para hombres se dirigía a varones con edades comprendidas entre los 12 y los 24 años. También había las zapatillas de baloncesto para mujeres que se dirigía en sí, a chicas adolescentes. Por último, aparece también la selección de mercado de zapatillas de atletismo de alta competición, que estaba diseñada específicamente para mujeres.

Como posicionamiento, Reebok, aplicaba una estrategia de crecimiento de penetración de mercado, por lo que estaba en el primer lugar en ventas, lo cual, para ese entonces, durante el grupo focal, los adjetivos en los cuales calificaban a Reebok, eran innovadoras, vívidas, aventureras, experimentales, especiales, vibrantes y nuevas. Sin embargo, para Octubre, se utilizaron otros términos, como cómoda, juveniles, energía, diversión, diferentes, limpias, líder, un estándar y clase media. Tenía un pensamiento distinto para cada persona. En sí, Reebok, estaba posicionado como una zapatilla que atrae el público en general. Por lo que era necesario que creasen nuevos planteamientos estratégicos.

CÓMO CAPTURA VALOR LA EMPRESA? EXPLICAR EL MIX DE MARKETING.

PRODUCTO: Para capturar valor para sus clientes, Reebok presentaba un producto que resultaba ser cómodo al caminar, por la innovación tecnológica y el rendimiento que tenía en las diferentes áreas de deporte y para recibir un status por estar a la moda.

PRECIO: Las zapatillas se vendían a los consumidores a un precio medio de 43 dólares, que variaba dependiendo de los diferentes usos que se les quería dar. Pudieron sacar un precio competitivo para poder ganar participación en el mercado. A pesar de que durante el año 1987, el coste de la producción aumentó, lo cual generaba una reducción en los márgenes de ganancias de los productores.

PLAZA: Reebok, seguía una estrategia de distribución selectiva, esto quiere decir, que sus zapatillas se vendían únicamente a través de detallistas especializados en artículos para atletismo, tiendas de artículos deportivos y grandes almacenes. NO se vendían en grandes superficies de bajo margen o en tiendas de descuento.

PROMOCIÓN: Básicamente, Reebok realizaba su promoción mediante medios tradicionales, como a través de artículos en los puntos de venta y promociones en las tiendas, publicidad exterior, en radio y televisión, los cuales se les otorgaba un enfoque dependiendo al tipo de consumidor que se quería llegar, por ejemplo una frase en cada una de las áreas deportivas en la que estaba metido Reebok, para generar impacto y presencia en el mercado. Invertían bastante en publicidad, promoción y relaciones públicas,

CÓMO SOSTIENE EL VALOR LA EMPRESA? EXPLIQUE EL PROCESO DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES Y DE RETENCIÓN DE CLIENTES, SI EXISTIERE.

Reebok, con el propósito de adquirir clientes, se basada en su gran mayoría en la publicidad, ese era su mayor diferenciador. El programa publicitario consistía en anuncios impresos dentro del contexto deportivo, para productos específicos, una fuerte concentración en revistas especializadas dirigidas a atletas serios, aplicando lo mismo para clientes quienes lo usaban para estar a la moda, con el lema de “Porque la vida no es un deporte contemplativo”. Implementaban publicidad por categorías, que eran en tenis y en baloncesto. Las zapatillas de baloncesto Reebok, fueron las más vendidas en Estados Unidos, implementando anuncios que publicitaban en televisión y radio, además de medios impresos y exteriores que mostraban a personas “reales” que tomaban parte en actividades de baloncesto en terrenos de juego. El objetivo de Reebok, era precisamente tratar de entablar una relación con sus clientes, y de renovar la imagen cada vez que lo sentían necesario. También aplicaban la publicidad paraguas, con el objetivo de retener a sus consumidores, puesto que realizaban investigaciones de consumo en 1987, para que pueda asegurar su continuidad como marca principal. Esta campaña nada convencional, llevaba el lema “Reebok te deja ser tu mismo”, estos anuncios estaban dirigidos a adultos de edades comprendidas entre los 18 y 24 años, particularmente mujeres. Se emitían durante los programas y series de televisión de mayor audiencia. Pero también aparecían estos anuncios en revistas de moda, como Esquire y Glamour, de entretenimiento como People, y de estilo de vida/interés especial como Rolling Stone, Self y New York Woman.

Adicional a esto, otra forma de poder llegar a sus clientes, fue por medio de la publicidad en las olimpiadas de verano de 1988, un evento que congregaba deportistas de todos partes. Estos anuncios se dirigían a adultos de edades comprendidas entre los 18 y 34 años que se preocupaban por su estilo, por su status. A fin de llegar a los participantes activos de los deportes, se diseñaron zapatillas ERS para competir con la línea Air de Nike, en la gama de precios al por menor de 75-90 dólares por par.

Luego está la gira de Human Right Now!, Al notar que la música es un importante vehículo para difundir un mensaje que quiera transmitir, en la cual, Reebok creía firmemente en esta causa, y buscó la manera de ser el único auspiciante de la gira, y también ofrecía la oportunidad de dar algo a la gente joven que era responsable del éxito de la empresa. Querían dar a conocer a sus clientes, que de verdad se interesaban por la comunidad y que no la vieran simplemente como una marca más que vende un producto más hacia el mercado.