Caso Lincoln Financial Group

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El argumento que me parece más convincente fue el de un director de negocios que comentaba que si iba a ser responsable de un producto, necesitaba controlar la parte más importante: cómo se vende. Me parece importante que aunque se centralice la distribución de los productos, el área que crea el producto debería tener participación en la definición de la estrategia de marketing y venta del producto.

Otros argumentos no me parecieron validos, por ejemplo, uno de los directores alegaba que si la idea era tan buena, por qué la competencia no lo había hecho. A mi parecer, si queremos diferenciarnos debemos pensar “outside the box” y no limitarnos a identificar oportunidades solo estudiando lo que la competencia hace y lo que no.

3. ¿Cuáles son sus principales preocupaciones sobre el modelo? ¿Qué debería hacer Thompson para poner en práctica esta estrategia?

El modelo genera preocupaciones tanto para los directores como para el equipo del Proyecto Medusa (Boscia y Thompson). Los directores estaban preocupados de que perderían el control del producto y no tendrían el feedback directo de los mayoristas con respecto a los productos. Por otro lado, Boscia se preocupaba por convencer a la alta dirección y el resto de la compañía de que dieran su apoyo a este cambio y pudieran apreciar los beneficios de la implementación del mismo.

Thompson debería promover que se modifique la compensación a los mayoristas, a manera de crear una remuneración en base a resultados. Se le otorgaría un monto fijo base y uno variable sujeto a metas prestablecidas de acuerdo a los productos que se quieren impulsar. Por otro lado, se debe fomentar el involucramiento de los directores en la definición de la estrategia de venta y marketing de los productos ya que son quienes conocen el producto. Adicional a esto, se debe tener una comunicación fluida entre los directores de productos y LLD para que reciban retroalimentación constate de las necesidades de los clientes y se desarrollen los productos en base a esto.