Caso Suja Life.

...

Este tipo de alianzas ya le han salido mal a Coca Cola, como le ocurrió con los casos de Monster o Green Mountain, por lo que el riesgo está ahí para las dos marcas. Pero la realidad es que Suja Life necesita de un socio más grande para poder rentabilizar su éxito. En su primer año de negocio tuvo ventas por valor de 70.000 dólares, que se espera lleguen a 70 millones este ejercicio. Coca-Cola se compromete a darle el respaldo financiero para construir una nueva planta de producción y le ofrece apoyo logístico para ampliar su red de distribución.

Bajo mi punto de vista, con una cuidada estrategia de comunicación Suja Life no debe verse afectada por la alianza con Coca Cola. Si sabe comunicar bien su producto y mantener su propuesta única de valor, los clientes seguirán confiando en ella como la marca de zumos ecológicos por excelencia. Pero si por el contrario, pierde su razón de ser o cambia su proceso de producción, los consumidores achacarán dicho cambio a Coca Cola y dejarán de consumir los productos de Suja.

- En un mercado como el que se plantea en el caso, proponer algunas medidas de marketing mix que permitan a Suja, poder sostener el crecimiento que ha venido obteniendo hasta la fecha teniendo en cuanta la participación de Coca Cola en su capital.

La bajada de precio que propone Suja Life busca llegar a una mayor cuota de mercado. Esta bajada de precio es uno de los pros de la alianza con Coca Cola. Actualmente un zumo de la marca se vendía a 8 dólares la unidad, gracias a esta alianza, al mejor canal de distribución, a la nueva planta que tienen previsto construir y a una renegociacón con los proveedores, los zumos Suja podrán venderse a 4 dólares la unidad. Esta bajada de precio le quitará a los productos la condición de “precio psicológico” concretamente el precio de prestigio utilizado como nivel de indicador de calidad de los zumos.

Tras la alianza con Coca Cola, se resolverá el problema de distribución con el que contaba Suja Life. La idea es se incremente en un 50% la presencia de los zumos ecológicos en las tiendas en un año. Gracias a esta presencia más tiendas contarán con el producto y lo más importante, lo tendrán mucho más rápido que antes. Ante esta nueva distribución, puede surgir el problema de rotación de productos. Suja Life puede verse en la situación que no cuente con la demanda esperada y sus productos tarden más tiempo en salir de los lineales. Para ello contarán con una bajada de precio (comentada anteriormente) pero podrían también recurrir a una estrategia de descuentos por cantidad. Ésta suele ser una buena manera de fidelizar al cliente. La estrategia consistiría en realizar packs de zumos, (por ejemplo 12, 24 ó 36) y ofrecer un descuento por adquirirlos. Este tipo de estrategia produciría una mayor rotación del producto, que posiblemente será una de las cosas a las que tendrá que enfrentarse la marca cuando su canal de distribución sea más rápido.

Por último, Suja Life debe recurrir a un mix de comunicación en el que recuerde a sus consumidores la existencia de sus productos, su ventaja competitiva y su filosofía. Lo mejor que puede hacer la marca de zumos es no perder su esencia. Explicar cómo ha conseguido bajar sus precios y volver a evangelizar a su público objetivo. Una de las acciones podría ser la promoción de ventas o promoción en el punto de venta. Dar a probar a los clientes de las tiendas los zumos Suja. Por un lado servirá para demostrar a los escépticos de la unión con Coca Cola que el producto no ha cambiado y, por otro lado, servirá para dar a conocer el producto a posibles compradores que en un primer momento no consideraban comprar los zumos por el alto precio que tenían pero que, con la actual bajada de precio, sí pueden permitírselo. Del mismo modo suja no debe descuidar la publicidad y aparecer en los medios más afines a su público objetivo.