Sam Walton, el alma tras Wal- Mart

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David Glass no se preparó las preguntas con antelación y actuó sin miedo. Utilizó la vieja y anticuada táctica de Wal-Mart conocida como Decir la verdad.

No se preparan las reuniones de los sábados por la mañana, ni las reuniones de los accionistas, ni las llamadas de los analistas ni las entrevistas con la presna. Aunque pueda parecer chocante en nuestros días, creo que es precisamente esta actitud la que permite a Wal-Mart moverse más rápido que sus competidores, quienes pierden mucho tiempo en “adoptar poses o contar historias” para responder a los medios, los clientes o los accionistas.

En su libro Leadership, Rudy Giulliani lo expone claramente. “ Un líder que no actúa hasta que cada grupo ha sido escuchado, cada problema encauzado y cada pleito resuelto, es un líder que no cumple con su responsabilidad.

Esto es lo que piensan muchos ejecutivos de Wal-Mart ante los medios. Al permanecer frescos y sin preparación previa, los representantes de Wal-Mart son capaces de concentrarse en el fondo y no en la forma. El concepto detrás de este enfoque está en el corazón de la empresa: Wal-Mart trata a empleados, clientes y medios con transparencia y eso le funciona. El público responde positivamente a los mensajes sinceros y honestos.

“Vendemos por menos” es el lema de Wal-Mart. Esta filosofía implica comprar a bajo precio para ofrecer a los clientes los precios mas bajos posibles. El objetivo no es obtener el máximo por el producto, sino el mínimo.

Gracias a los preceptos de Sam Walton, Wal-Mart es una cadena de tiendas centrada en el cliente. Los consumidores pueden estar seguros de que recibirán calidad a cambio de sus dólares y de que la compañía busca los mejores acuerdos con proveedores para garantizar que eso seguirá siendo así. La filosofía es sencilla y la explica el propio Walton: Si un artículo de 80 céntimos lo vendo a 1 dólar, aunque podría venderlo a 1,20 dólares, en realidad puedo vender tres veces más. Aunque mi margen de venta sea menor, al final vendo mucho más. Cuando menos pueda cobrar, más venderé. Esa es la filosofía de “llena a rebosar las estanterías y deja que se vacíen”.

La honestidad es la norma clave de negociación con los proveedores. Wal-Mart intenta y negocia los mejores precios, pero también exige honestidad a sus proveedores. Los trucos, las poses y los “ases en la manga” no solo están mal vistos, son la rampa de salida del proveedor poco honesto. La consigna Wal-Mart es clara: si tienes el precio mas bajo y mejor posible ponlo sobre la mesa desde el principio. La integridad es la base de la relación con los proveedores. Tanto Sam Walton como su hijo y sucesor Rob incluyen la consigna: justicia, honestidad e integridad en todos sus discursos.

Existen empresas que consideran la implementación un fin en sí mismo. Algunos líders están tan enamorados del desarrollo que se olvidan de por qué lo necesitan. Wal-Mart ha conseguido el éxito no tanto por sus estrategias como por la ejecución táctica eficiente de las mismas. Las grandes ideas son la parte fácil de un plan estratégico; lo realmente difícil es la táctica. En Wal- Mart existe la máxima siguiente: si no puede explicar una idea o concepto en términos simples en una hoja de papel, es que será muy complicado ponerla en práctica. Se enseña a usar el principio KISS ( KEEP IT SIMPLE, STUPID!!) SI se piensa en ello, la venta al por menor es algo muy simple que muchas empresas han complicado.

La estrategia de distribución radial de Wal-Mart es una de sus ventajas operacionales. Sam Walton lo describe así: “cada tienda debe estar a un día en coche de un centro de distribución, así que vamos lo mas lejos posible desde un almacén e instalamos una tienda. Después llenamos el área de tiendas, hasta saturar el mercado” Al diseñar sus operaciones de esta forma Wal-Mart ha maximizado su eficacia y reducido los costes de almacenaje, distribución y logística. Mediante la localización estratégica de centros de distribución y el cross-docking ( descargar la mercancía desde el camión o tren entrante a un camión o tren saliente para ahorrar costes de almacenaje) su control de stocks es mucho mas eficiente que el de todos sus competidores, con solo un 10 % de presupuesto destinado a esta partida frente al 25 % de sus competidores. El cross-docking elimina la necesidad de almacenar la mercancía y reduce el tiempo entre la tramitación de pedido y el posicionamiento del producto en la tienda.

Tecnología en el eje del negocio

No es de extrañar que Wal-Mat sea una de las empresas con más altos niveles de tecnología del mundo, albergando uno de los mayores sistemas informáticos del sector privado en el mundo. Pocos saben que la temperatura de todos los Wal-Marts se regula desde la central de Arkansas. Esta tecnología permite también integrar la información en la toma de decisiones y la ejecución táctica. Los códigos de venta (UPC) son únicos para cada producto, lo que permite a Wal-Mart seguir la venta de un producto individual a tiempo real y tomar decisiones como maximizar o minimizar ventas.

De hecho, a las pocas horas de los atentados terroristas del 11 de Septiembre, el sistema Wal-Mart detectó que aumentaba la demanda de banderas americanas y comenzó a emitir órdenes de compra a todos sus proveedores. Al final del día, Wal-Mart tenía en su poder la totalidad de banderas americanas disponibles para la venta. Por supuesto, la dirección se apresuró a emitir un comunicado indicando que ningún americano que lo solicitara se quedaría sin bandera y que garantizarían que sus competidores también pudieran disponer de banderas para la venta.

Sam Walton, fundador de Wal-Mart