PILLSBURY GALLETA DESAFÍO

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PILLSBURY GALLETA DESAFÍO

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Natalie Mauro escribió este caso bajo la supervisión del profesor Allison Johnson exclusivamente para proporcionar material para la discusión en clase. Los autores no tienen la intención de ilustrar el tratamiento correcto o ineficaz de una situación administrativa. Los autores pueden haber disfrazado de ciertos nombres y otra información de identificación a la confidencialidad de protección.

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Versión: 03/08/2018[pic 4]

Ivan Guillén se sentó en su escritorio en octubre de 2006 y pensó en los productos horneados refrigerados de Pillsbury

(RBG) planes de negocios para el próximo año fiscal. Guillén fue el gerente de marketing de RBG

categoría en General Mills Canada Corporation (GMCC), y se enfrentó al desafío de desarrollar

una estrategia que llevaría a un mejor desempeño comercial en su categoría. RBG fue el cuarto de GMCC

categoría más grande, y su desempeño en los últimos dos años había sido menos que estelar. Crecimiento de volumen

entre 2004 y 2006 había sido plano, y la penetración de los hogares había caído a un mínimo de cinco años.

De particular preocupación para Guillén fue la línea de productos de galletas refrigeradas, que representaba el 62 por ciento.

de las ventas unitarias de RBG y más del 75 por ciento de las ganancias de la categoría. Las galletas refrigeradas siempre habían sido El ancla para el negocio de RBG. Cuando las cookies funcionan bien, toda la categoría tiende a funcionar

bien. Lo mismo podría decirse de aquellos momentos en que el rendimiento de las cookies estaba sufriendo. Mientras miraba Guillén De vuelta al desempeño del segmento de cookies, observó que el crecimiento anual del volumen era solo uno porciento en los últimos tres años, y la penetración de los hogares había disminuido.

A Guillén le cortaron el trabajo. En febrero de 2007, él y su equipo tendrían que presentar el nuevo RBG

planes de negocios para el equipo directivo superior. Dada la importancia de este negocio para GMCC, fue crucial

que Guillén trabajó con su equipo para comprender qué se podía hacer para hacer crecer el negocio de manera rentable

adelante. Guillén creía que el equipo debería centrar sus esfuerzos en el segmento de galletas refrigeradas ya que era

El segmento más rentable dentro de la categoría. Mientras filtraba los datos históricos de la cookie

Segmento, Guillén se preguntó cómo el equipo podría mejorar el rendimiento del segmento. ¿Hubo un sabor o

problema de fórmula? ¿El mensaje de la marca Pillsbury no resonaba con los consumidores? Fue la cookie actual

campaña publicitaria no dirigida al consumidor correcto? Mientras Guillén pensaba en estas preguntas, supo

que tendría que generar nuevas ideas sobre los consumidores actuales y potenciales.

GENERAL MILLS INC.

General Mills Inc. tenía su sede en Minneapolis, Minnesota, y era la sexta comida más grande del mundo.

fabricante del producto. La compañía produce y comercializa productos alimenticios en más de 100 países.

y poseía una cartera de marcas icónicas, incluidas Betty Crocker, Progresso, Pillsbury, Green Giant

y Cheerios. General Mills compitió en numerosas categorías de alimentos y productos distribuidos en todo el

mundo a través de tiendas minoristas, como Safeway, Wal-Mart y Costco, y a través de operadores de servicios de alimentos, incluyendo restaurantes y cafeterías.

General Mills Inc. se componía de tres segmentos operativos distintos: US Retail, International y

Servicio de comida. El segmento minorista de EE. UU. Fue el más grande de los tres, representando el 69 por ciento del total ventas; El segmento internacional siguió con el 16 por ciento de las ventas totales. Ingresos totales de la empresa para fiscal 2006 fue de $ 11.6 mil millones, con ganancias de $ 1 mil millones (ver Anexo 1).

GENERAL MILLS CANADA CORPORATION

Establecida en 1954, General Mills Canada (GMCC) fue la segunda división más grande dentro del

Segmento internacional, con ventas anuales de US $ 566 millones. GMCC fue un líder en el Canadá

mercado de alimentos envasados, ocupando el puesto No. 1 o No. 2 en prácticamente todas las categorías en las que

compitió Muchas de las mismas marcas y productos que General Mills comercializó en los Estados Unidos podrían

ser encontrado en Canadá.

La división canadiense se dividió en cuatro unidades de negocio: desayuno, productos horneados, comidas y refrigerios.

Estas unidades de negocio se dividieron en 12 categorías. Por ejemplo, productos horneados separados

en las categorías de en RBG, bocadillos de pizza, mezclas y alimentos congelados para el desayuno. Cada categoría tenía un

equipo de marketing dedicado que trabajó con socios interfuncionales en finanzas, cadena de suministro y ventas para

gestionar el negocio y aumentar de forma rentable la cuota de mercado.

GMCC operaba de manera autónoma desde su matriz en los EE. UU., Brindando a los equipos comerciales multifuncionales propiedad sobre el desarrollo de nuevos productos, estrategias de marca y gasto del consumidor. Ejemplos de únicos los productos que se han desarrollado específicamente para el mercado canadiense incluyen la avena crujiente y la nuez de arce Cereales y aperitivos Pizza Pops. A pesar de tener autonomía, GMCC a menudo aprovechó nuevos productos y