PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

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Para realizar un Plan Estratégico de Ventas existe un proceso a seguir, el cual está compuesto de un análisis externo y un análisis interno de la organización. El análisis externo consta de identificar los grupos de interés y realizar un análisis del entorno. Definir los grupos de interés ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecutar la propuesta de valor como organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los mismos. Existen grupos de interés internos, grupos de interés del entorno y grupos de interés del contexto. Por otra parte, el análisis del entorno consta en examinar las 3 DE LAS 4 C: Consumidor, Canal y Competencia. Aquí se debe identificar cuáles son sus características, necesidades y preferencias, fortalezas y debilidades.

Por otro lado, el análisis interno de la organización consta de realizar un análisis de la empresa, establecer objetivos, definir prioridades de estratégicas, definir metas estratégicas y desarrollar planes de acción. Dentro del análisis de la empresa se debe realizar un FODA evaluando las 6 Ps: Producto, Precio, Plaza, Promoción, Personas y Procesos. Además, se debe analizar estadísticamente y con indicadores el desempeño global de la fuerza de ventas.

Dentro del establecimiento de objetivos se debe definir claramente que queremos lograr y debido a que somos parte de un gran objetivo, se debe estar alineado con los objetivos de la empresa y sobre todo con mercadeo. Dentro del enfoque estratégico se debe establecer claramente cuáles son las prioridades de estrategia de la empresa para facilitar el establecimiento de las metas estratégicas y sus planes de acción.

El Plan Estratégico de Ventas debe mostrar el la realidad de la empresa actualmente y el punto ideal al que se quiere llegar. El Plan Estratégico debe contemplar que se debe hacer por año, los indicadores que medirán el avance y el presupuesto necesario para lograr las metas. Dichas metas deben contener la definición clara de lo que se quiere lograr, las actividades a ejecutar, los indicadores, fechas de cumplimiento y los responsables de verificar el cumplimiento de las metas.