DAFO y Segmentación del caso de éxito de BANKINTER

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principalmente por el nivel de renta, ocupación, estudios y clase social

o Segmentos de Bankinter seleccionados:

 El foco de estudio es el cliente affluent: personas con recursos y llevan casi 3 años sin tomar decisiones financieras relevantes o centradas en productos pasivos (suplique el de activos).

 En medios se busca la clase A-MA-MM

• Variables psicográficas:

o Variables que dividen los mercados según características de la personalidad y el estilo de vida de los compradores.

o Se busca conocer la actitud y la relación frente el dinero de los consumidores por medio de su comportamiento. La psicografía analiza los estilos de vida a partir de los patrones diarios de la vida de las personas y trata de segmentarlos a partir de sus actividades, intereses y opiniones.

o Segmentos de Bankinter seleccionados:

 En activo

 Conectados a internet

 Altos usuarios de banca electrónica

 En el consumo de televisión analizaron que su target objetivo era más afín a lows viewers.

 Se busca un perfil comercial.

Se identifican 9 espacios motivacionales en relación de las personas con su patrimonio, 32 motivaciones profundas frente al dinero y a su vez, se clasifican 5 perfiles distintos de affluent en función de:

- Las motivaciones identificadas

- Manera que toman las decisiones financieras para su plan de vida.

VALORACIÓN SOBRE ADECUACIÓN A CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN.

Para que una segmentación sea efectiva, los segmentos tienen que ser:

• Identificables y medibles

o En este caso personas en activo, de entre 30 y 50 años, con niños en el hogar

o Por medios usa la herramienta balance TV donde consigue concretar los “sembradores” con los Low viewers.

• Sustanciales

o El segmento que selecciona Bankinter es lo suficientemente amplio. Además el ROI respecto a la competencia resultó en un 1.261% haciendo a Bankinter el banco más eficaz en estrategia de marketing.

• Accesibles

o Tras el estudio, este segmento busca maximizar la rentabilidad del ahorro, por lo que son un público en búsqueda continua y accesible.

o Fácilmente se pudo servir de publicidad en TV, cines y mucha presencia en canal online.

• Diferenciables

o La reacción de segmentos no identificados es diverso, sobre todo la parte más tradicional que no le satisface la retribución en dinero (no regalos) y sobre todo la desconfianza a operar por internet.

• Posibles de utilizar

o El segmento de estudio debe ser usuario de internet y de la banca electrónica que su cuota de uso de este medio para operar en banca tiene perspectiva de aumentar.

o La colaboración con agencias de primer orden.

o “Crecer con sentido” por parte del equipo como algo que es una manera positiva de progresar, establecer objetivos y alcanzarlos, no un mero control.

La segmentación realizada por Bankinter, es efectiva, porque cumple con todos las características que debe tener una buena segmentación de mercado.

Lo primero, tener en cuenta el segmento de la población que puede ser un potencial cliente, el cliente con un cierto patrimonio, affluent. Ha sido una forma de empezar focalizándose en el target.

Hay que destacar el acierto de Bankinter de analizar variables psicométricas, determinar el comportamiento frente al dinero. Hay personas que aunque tengan dinero, no se molestan en invertirlo ó solo quieren disfrutarlo y ya era el momento de que los bancos no trataran a los clientes como nóminas aisladas, si no por hábitos de consumo y por hábitos de vida, de una forma mucho más