Las intervenciones en el Desarrollo Organizacional.

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La reunión de confrontación: Es una herramienta diseñada para movilizar los recursos de toda la organización con la finalidad de identificar problemas prioritarios, así como “blancos” o “centros de huracán” que permitan detectar los mismos. Para que se lleve a cabo una reunión de confrontación debe existir un conflicto entre dos partes involucradas, el cual puede ser proactivo o reactivo.

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El conflicto proactivo genera resultados o consecuencias positivas para la organización, mientras que el conflicto reactivo genera consecuencias negativas. El término conflicto siempre se le relaciona con choque, enfrentamiento, discrepancia, desacuerdo, etc.

1.2 Conclusiones respecto a la intervención

La intervención puede ser utilizada por única vez, pero es particularmente usual recurrir a ella cuando la organización se encuentra en un estado de tensión, cuando no existe comunicación o entendimiento entre la alta dirección y el resto de la organización, cuando se sustituye a algún importante miembro de la alta dirección, o cuando se tienen problemas de bajo rendimiento.

Aun así, esta intervención requiere de una investigación más profunda para estar verdaderamente seguros de su eficacia. Puede generar resultados positivos si el consultor es hábil y si realmente sus protagonistas tienen el firme deseo de solucionar los problemas o las malas interpretaciones existentes. Sin embargo, se deben satisfacer algunos requisitos importantes para que una reunión de confrontación sea realmente productiva, a saber:

• Nivel óptimo de tensión entre los integrantes de la reunión.

• Equilibrio entre los poderes situacionales de los protagonistas; esto es, que en la reunión se deben ignorar las jerarquías y dialogar todos en un mismo nivel. Para aceptar esta situación se requiere gran madurez.

Como señalamos nuestro trabajo trata de analizar las técnicas de negociación de roles, pero para poder comprender efectivamente este concepto debemos analizar los términos que componen la negociación de rol individualmente.

2.- Negociación

Para este término se pueden encontrar una infinidad de definiciones, dentro de las cuales destacamos las siguientes:

McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen

cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación.”

Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso de la cual dos o más partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses opuestos.”

Para poder entender la importancia de la negociación hace falta más que la teoría y por eso queremos citar un ejemplo que expone Nuremberger en el cual cuenta que sus dos pequeños hijos están discutiendo por quién toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces se acerca el padre y les dice que no deben discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero que trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más iguales de nada.

A partir del ejemplo anterior podemos darnos cuenta de que la negociación forma parte de nuestra vida diaria, cuando estamos en grupo o en pareja y debemos decidir qué actividad realizar habiendo varias propuestas estamos haciendo parte de una negociación.

Entonces, ¿qué es lo que nos motiva a negociar?, sabemos que negociamos porque queremos obtener algo, dar satisfacción a algún interés, dar satisfacción a nuestras necesidades. De hecho Abraham Maslow realizó un estudio sobre la Motivación y la personalidad, donde crea la famosa “Pirámide de Maslow” en la cual establece los niveles de necesidades.

[pic 7]

Pirámide de Maslow

Fuente: www.escolares.net

Estos niveles alcanzan toda la vida del ser humano, y dado que siempre se quieren satisfacer las necesidades, todos los aspectos relacionados a la satisfacción son negociables, entonces podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos.

Hay que tener en cuenta que la negociación puede tener muchas formas, podemos negocias en nombre propio o ajeno, cooperando o compitiendo, para construir algo o para repartirlo.

Además un aspecto clave de la negociación es que deben existir dos o más partes.

2.1 El proceso de Negociación

Como dijimos anteriormente la negociación es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen objetivos y preferencias diferentes. La comunicación que se produce al interior de la organización implica que las personas tengan la suficiente habilidad para negociar de manera que puedan cooperar a la organización a obtener los mejores resultados posibles. Es ahí donde las partes deben llegar a un acuerdo o consenso respecto a cuestiones o circunstancias que las afectan directa o indirectamente.

Para que pueda existir una real integración de los intereses en disputa, el proceso de negociación debe incluir cinco pasos.

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Imagen de los cinco pasos en el proceso de negociación

Fuente: http://es.slideshare.net/JosRuizMontesMBA

1.-Preparación y planeación

Es la etapa preliminar de la negociación. Durante esta etapa se deben plantear preguntas como: ¿De qué naturaleza es la negociación? ¿Quién está involucrado

en ella? ¿Cómo percibe esa parte de la negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que debemos alcanzar? ¿Cuán es la forma de diseñar una estrategia para alcanzarlos?

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa. Es por ello que es de vital importancia