Caso IKEA País Suecia

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Gestión de compra y capacidad de negociación con sus proveedores

Es importante destacar que IKEA no fabrica la mayor parte de sus productos, fabrica directamente, en sus 33 fábricas propias en 10 países, menos del 10 por ciento de los productos que vende en las tiendas IKEA, fábricas que ha ido adquiriendo últimamente, y que sirven de laboratorio para conocer mejor los procesos de producción, la calidad y el respeto al medioambiente de sus productos, y así poder controlar mejor lo que hacen sus más de 2.300 proveedores en más de 60 países que fabrican el 90 por cierto de los productos que se venden en las tiendas IKEA (aproximadamente el 20 por ciento de los proveedores de IKEA proporcionan cerca de 80 por ciento de su línea de productos), también ha llegado en algunos países a asociarse con alguno de los proveedores.

Gestión de distribución y puntos de ventas

Cliente IkEA no solo tiene claro que el cliente es lo más importantes sino que además de trabajar por brindar precios asequibles en productos de diseño y funcionales, acorde con sus gustos y necesidades busca aumentar el vínculo emocional que tiene con ellos.

Preguntas sobre el caso

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¿Cuáles son los segmentos-objetivo de IKEA?

Segmento atacando a una población de matrimonios jóvenes, que estaba descuidado por las empresas de este País.

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¿Qué resulta único en su posicionamiento?

Los precios bajos con significado. Su posicionamiento es el de la empresa que te permite recordar tu vida tantas veces como quieras ya que tiene buenos y modernos diseños a precios asequibles.

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¿Cómo se las arreglan para mantener los precios bajos?

En primer lugar, subcontrató la mano de obra en países donde la fuerza laboral era más barata. Polonia fue uno de los primeros países productores, seguida por otros países de bajo costo, como China. También decidió seleccionar madera más económica que la que se utilizaba tradicionalmente para muebles, e incluso adquirió bosques para controlar todo el proceso. Fue, por lo tanto, un pionero en lo que hoy llamamos integración vertical. Asimismo, descubrió que transportar los muebles desarmados, en cajas planas reducía los costos de transporte de manera dramática, más de 80%.

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¿Qué tan coherente es la mezcla de marketing con la estrategia de marketing?

En el caso de IKEA, sí han conseguido mantener la coherencia de su estrategia de marketing y su posicionamiento en la implantación del plan.

Producto: Son muebles en los que destaca el diseño por encima de la durabilidad, aunque ésta no es mala. El problema que encuentran en Estados Unidos es la poca adaptación a priori con sus gustos y las dimensiones utilizadas en el país. Mantienen pocas gamas de producto, más bien limitada, por lo que dicen “No lo tenemos todo”, sólo tienen aquello que permite “vivir cómodamente”, huyendo de todo aquello sobrecargado.

Precio: Son realmente más bajos que los de su competencia directa. Pese a ello son capaces de entregar una propuesta de valor que posicione estos precios como más bajos para la calidad que demuestran. Comunicación: Es una de las claves del éxito de IKEA en este país. Centran su estrategia de comunicación en intentar cambiar los hábitos del mercado, tratando que compren artículos de decoración y mobiliario más a menudo, ya que no tenían costumbre de hacerlo. Para ello utilizan la televisión como principal soporte. Sirve de apoyo para la Go To Market Strategy. Es importante ver las campañas realizadas, como la de la lámpara, en la que dicen que sólo es eso, una lámpara y en la que llaman “locos” a los americanos por darle más importancia de la que tiene.

Go to Market Strategy: En este caso es uno de los puntos de mayor éxito del modelo. Es donde se crea verdaderamente la experiencia IKEA, que se ve reforzada por el punto anterior, la comunicación, ya que van creando un ambiente propicio con la sugerencia de tomar medidas de los muebles o espacios a rellenar... Se crea por lo tanto un verdadero ritual para realizar las compras en IKEA, lo que puede reforzar la atracción de sus clientes hacia la marca. Esto puede incrementar la fidelización de los clientes

Criterio personal del caso

La eficiencia y creatividad para transformar las situaciones adversas en oportunidades para acercarse al cliente y obtener el éxito en la compañía es un verdadero ejemplo para muchas empresa, IKEA tienen agilidad de reacción y esto se logra con personal altamente calificado comprometidos son la compañía. Este es un ejemplo de administración moderna donde se reflejas su compromiso con el medio ambiente y se tiene claro el mercado al que se dirigen. Es clave dentro de la empresa estar en contacto con los clientes y por esta razón una de sus principales herramientas es el internet donde ha desarrollado una plataforma de comercio electrónico desde la que se ofrece ya el servicio de venta electrónica, y que va a ir ampliando al resto de los países en que está presente.

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